Verkauf wiederholen
Wiederverkäufe sind Einkäufe, die Kunden tätigen, um dieselben Artikel oder Dienstleistungen zu ersetzen, die sie zuvor gekauft und konsumiert haben. Wiederverkäufe sind ein Beispiel für Markentreue. Wenn ein Kunde zum Beispiel mit einer bestimmten Shampoomarke zufrieden ist, kann er das gleiche Produkt - oder ein anderes verwandtes Produkt derselben Marke - kaufen, wenn es Zeit ist, es zu ersetzen. Ein Wiederholungsverkauf kann auch als "Ersatzverkauf" oder "Rückkauf" bezeichnet werden.
Grundlegendes zu Wiederholungsverkäufen
Wiederholungsverkäufe ähneln Wiederholungskäufen und beziehen sich auf Wiederholungskunden. Bei wiederholten Käufen muss derselbe Artikel möglicherweise von einem anderen Verkäufer gekauft werden. Wiederholte Kunden sind diejenigen, die denselben Verkäufer häufig besuchen und / oder wiederholte Käufe derselben oder markenbezogener Artikel tätigen, wodurch ein "Halo-Effekt" entsteht.
Ein zentraler Grundsatz für einen Verkäufer bei der Erzielung von Wiederholungsverkäufen ist es, die Kunden besser zu betreuen als die Konkurrenz. Daher ist das Erlernen der Sicherstellung von Wiederholungsverkäufen und Wiederholungskäufen ein kritischer Aspekt der Schulung eines Verkäufers. Wiederholte Verkäufe zu tätigen ist eine bedeutende Leistung, entweder als Einzelverkäufer, der auf Provisionen und Anreize angewiesen ist, oder als Unternehmen, das Gewinne steigern möchte.
Viele Unternehmen konzentrieren den Großteil ihrer Zeit und ihres Budgets auf die Gewinnung neuer Kunden. Studien zeigen, dass es Unternehmen aufgrund von Marketing- und Werbekosten mehr Geld kostet, neue Kunden zu gewinnen, als bestehende Kunden zurückzubringen. Wenn ein Unternehmen seinen Umsatz steigern muss, ist es möglicherweise ratsam, zunächst zu prüfen, wie es seine bestehenden Kunden bedienen kann.
Wenn Sie an einen potenziellen Kunden vermarkten, haben Sie nur eine 13% ige Chance, ihn zum Kauf zu überreden. Bei Stammkunden besteht jedoch eine 60- bis 70-prozentige Wahrscheinlichkeit, dass sie kaufen.
Wie Wiederholungskunden gleich Wiederholungsverkäufe sind
Durch die Konzentration auf die Kundenbindung und die Förderung von Stammkunden entstehen langfristige, profitable Beziehungen, die wiederum den Umsatz steigern können. Hier ist der Grund:
- Stammkunden geben mehr Geld aus. Nachforschungen zufolge geben Stammkunden im Laufe der Zeit in der Regel etwa 300% mehr Geld aus als Einmalkäufer. Wiederkehrende Kunden würden Ihren Empfehlungen wahrscheinlich auch genug vertrauen, um Ihre teureren Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen.
- Es ist einfacher zu verkaufen, um Kunden zu wiederholen . Ein Stammkunde ist eine bekannte Entität. Sie haben bereits eine Vorstellung davon, was sie an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung mögen. Warum sollten Sie Ihre begrenzte Zeit und Ressourcen an potenzielle Kunden verschwenden, die am Ende nie etwas kaufen?
- Neue Kunden kosten Sie mehr. Es kostet fünfmal mehr, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen aktuellen Kunden zu halten. Es kostet das 16-fache, diesen neuen Kunden auf das Ausgabenniveau Ihrer derzeitigen Kunden zu bringen.
- Stammkunden können Ihr Geschäft fördern . Loyale Kunden sind großartige Markenbotschafter und sparen so Marketingkosten. Sie verweisen auch 50 Prozent mehr Menschen als einmalige Käufer.
- Kundenbindung kann zum Aufbau eines soliden Geschäfts beitragen. Durch eine Steigerung der Kundenbindung um nur 5% wird die Rentabilität eines Unternehmens um durchschnittlich 75% gesteigert. Investitionen in das Wiederholungsgeschäft kosten Sie weniger und machen Sie mehr.
Die zentralen Thesen
- Wiederholungsverkäufe kommen von Kunden, die Produkte und Dienstleistungen zurückkaufen, die sie mögen.
- Wiederholungsverkäufe sind für Unternehmen kostengünstiger als Werbung und Marketing, weil sie weniger kosten.
- Dies gilt insbesondere für E-Commerce-Unternehmen, da 50% ihres Geschäfts mit Wiederholungsverkäufen erzielt werden.
Besondere Überlegungen
Messung von Wiederholungsverkäufen
Ein Unternehmen oder eine Einzelperson kann Wiederholungsverkäufe und Wiederholungskäufe messen, indem sie eine Wiederholungskaufrate berechnet, die den Prozentsatz der Kunden eines Unternehmens oder einer Marke angibt, die zurückkehren, um einen anderen Kauf zu tätigen. Der seltene Wiederholungskauf kann auch als "Nachbestellungsrate", "Wiederholungskundenrate" oder "Kundenbindungsrate" bezeichnet werden. Ziel ist es, immer höhere Raten zu erzielen.
Wiederholen Sie Sales und E-Commerce
Jede Branche, jeder Einzelhändler oder jede Marke hat eine Standardrate für Wiederholungsverkäufe oder -käufe. Ein guter Maßstab für ein Unternehmen ist, dass etwa ein Viertel der Kunden zurückkehrt, um einen Verkauf zu wiederholen. Bei E-Commerce-Unternehmen machen Wiederholungsverkäufe jedoch bis zu 50% des Gesamtumsatzes aus. Für Internetunternehmen ist es eine Herausforderung, diese Kunden zu gewinnen, da die Käufer ihre eigenen Nachforschungen anstellen und überall online gehen können, um das zu bekommen, was sie wollen.
Es gibt jedoch eine Reihe von Strategien, mit denen E-Commerce-Unternehmen sicherstellen können, dass aus Neukunden Stammkunden werden:
- Erstellen Sie ein Treue- oder Prämienprogramm, mit dem Kunden für wiederholte Einkäufe belohnt werden
- Verwenden Sie Erfahrungsberichte von Stammkunden, um neue Kunden zu gewinnen
- Binden Sie Stammkunden als Markenanwälte ein, indem Sie sie über jedes Medium - Social Media-Plattform, Unternehmenswebsite, E-Mail, Telefon, Text, Telefon-App - mit Verbrauchern interagieren und Fragen von diesen beantworten lassen
- Tragen Sie Stammkunden ein, um Empfehlungen abzugeben
- Bieten Sie Rabatte für zuvor gekaufte Artikel
- Informieren Sie Kunden über neue Produkte oder Funktionen oder neue Verwendungszwecke für Produkte, die sie in der Vergangenheit gekauft haben