Add-On-Verkauf
Ein Zusatzverkauf bezieht sich auf einen Zusatzartikel, der an einen Käufer eines Hauptprodukts oder einer Hauptdienstleistung verkauft wird. Je nach Geschäftsbereich können zusätzliche Umsätze für ein Unternehmen eine wichtige Einnahme- und Gewinnquelle darstellen. Ein Zusatzverkauf wird im Allgemeinen vom Verkäufer vorgeschlagen, sobald der Käufer eine feste Entscheidung zum Kauf des Kernprodukts oder der Kerndienstleistung getroffen hat. Es wird manchmal als "Upselling" bezeichnet.
Grundlegendes zum Add-On-Verkauf
Typische Beispiele für Zusatzverkäufe sind die erweiterten Garantieleistungen von Verkäufern von Haushaltsgeräten wie Kühlschränken und Waschmaschinen sowie Elektronik. Ein Verkäufer in einem Autohaus generiert auch bedeutende Zusatzverkäufe, indem er einem an seinem Schreibtisch sitzenden Käufer vorschlägt oder ihn davon überzeugt, dass der Käufer mit dem Auto mit ein paar oder mehreren Zusatzoptionen viel zufriedener wäre.
Sobald sich ein Autokäufer zum Kauf des Basismodells verpflichtet hat, können zusätzliche Optionen (Lederausstattung, hochwertige Stereoanlage, Sitzheizung, Schiebedach usw.) den endgültigen Kaufpreis erheblich erhöhen.
Die zentralen Thesen
- Ein Zusatzverkauf ist ein zusätzlicher Artikel, der an einen Käufer eines Hauptprodukts oder einer Hauptdienstleistung verkauft wird.
- Beispiele für Zusatzverkäufe sind erweiterte Garantieleistungen, die von Verkäufern von Haushaltsgeräten wie Kühlschränken und Waschmaschinen sowie Elektronik angeboten werden.
- Add-On-Verkäufe tragen zur Steigerung des Customer Lifetime Value (CLV) bei. Dies ist der Nettogewinnbeitrag, den ein Kunde im Laufe der Zeit für Ihr Unternehmen leistet.
Beispiele für Add-On-Verkäufe
Manchmal ist es schwierig, einen Tag zu überstehen, ohne dass jemand versucht, einen Zusatzverkauf für Sie zu tätigen. Bestellen Sie ein Mittagessen. Möchten Sie ein Gebäck für 99 Cent kaufen? Kaufe einen Smoothie. Möchten Sie ein Power-Protein für einen Dollar erschossen? Take-out bestellen. Möchten Sie dazu etwas trinken?
Diese sind harmlos genug für einen Verbraucher, aber im Laufe der Zeit belasten Add-On-Verkäufe immer wieder die Brieftaschen der Verbraucher und bedeuten für die Verkäufer hohe Gewinnspannen. Eine 2-Dollar-Tasse Soda kostet den Verkäufer zum Beispiel nur ein paar Cent.
Schleichender sind kostenintensive Zusatzprodukte, die nicht erforderlich sind. Zum Beispiel ist der Abschluss einer Versicherung bei einer Autovermietung, bei der Ihre Kreditkarte bereits Deckung bietet, eine Verschwendung Ihres Geldes. Einige Zusatzverkäufe bieten dem Verbraucher jedoch möglicherweise einen angemessenen Wert. Eine erweiterte Garantie (vielleicht zur Beruhigung) und die Premium-Stereoanlage für ein neues Auto sind Beispiele für Zusatzprodukte, die nach Ansicht vieler den Mehrpreis wert sind.
CLV informiert wichtige Geschäftsentscheidungen über Vertrieb, Marketing, Produktentwicklung und Kundensupport.
Vorteile von Add-On-Verkäufen
Add-On-Verkäufe können einem Verkäufer dabei helfen, ein Verhältnis zu einem Kunden aufzubauen, was gleichbedeutend ist mit der Aussaat eines Saatguts für zukünftige Geschäfte. Es ist keine schmutzige Taktik, wenn es darum geht, Kunden mit Add-Ons zum "Gewinnen" zu verhelfen, die ihre Erfahrung mit dem primären Gegenstand verbessern. Indem Sie den Wert steigern und ihnen das Gefühl geben, dass sie ein besseres Geschäft abgeschlossen haben, erhöhen Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit den Customer Lifetime Value (CLV), den Nettogewinnbeitrag, den ein Kunde im Laufe der Zeit für Ihr Unternehmen leistet.
Erhöhter CLV bedeutet, dass jeder Kunde ohne zusätzlichen Aufwand mehr Umsatz für Ihr Unternehmen generiert. Dies bedeutet auch, dass Ihr Unternehmen mehr Geld für die Gewinnung neuer Kunden ausgeben kann. Viele betrachten CLV als äußerst wichtige Messgröße für das Kundenverständnis, da sie Daten liefert, die wichtige Geschäftsentscheidungen über Vertrieb, Marketing, Produktentwicklung und Kundensupport informieren.
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