Wie man mit Kunden über Marktvolatilität spricht

Nach einem Jahr solider Aktienmarktrenditen mit geringer Volatilität beginnt das Jahr 2018 anders. Der S & P 500 Index verlor im ersten Quartal knapp ein Prozent, nachdem er im Jahr 2017 fast 22 Prozent zugelegt hatte. Nachdem der Index im Januar ein Allzeithoch erreicht hatte, war der Rest des Quartals von starken täglichen Schwankungen und starken Rückgängen gekennzeichnet.

Die jüngsten prozentualen Rückgänge liegen bei weitem nicht auf Rekordniveau, aber es ist wahrscheinlich, dass sie Kunden, die an Marktstille gewöhnt sind, nerven. Dies ist die Zeit, um proaktiv zu sein und mit Ihren Kunden über Marktvolatilität zu sprechen.

Die zentralen Thesen

• Als Berater wird es zweifellos Zeiten geben, in denen die Märkte sauer werden und Ihre Kunden Geld verlieren.
• Marktvolatilität kann für Kunden schwierig sein. Daher ist es entscheidend, dass Sie ein guter Zuhörer und Kommunikator sind und die Emotionen in Schach halten.
• Wenn Sie Ihre Kunden dazu ermutigen, an ihrem Finanzplan festzuhalten und zu verstehen, dass sich kurzfristige Ausfälle über einen längeren Zeitraum hinweg häufig abschwächen, kann dies dazu führen, dass alle einen ausgeglichenen Kopf und angemessene Erwartungen haben.

Sei ein guter Zuhörer

Während es wichtig ist, in Zeiten wie diesen alle Kunden zu erreichen, sollten Sie auch in der Lage sein, zu identifizieren, wer in Bezug auf Marktschwankungen einem höheren Risiko ausgesetzt oder besorgt ist. Lassen Sie Ihre Kunden wissen, dass Sie für Gespräche zur Verfügung stehen, wenn sie Bedenken haben. Dies ist auch ein guter Zeitpunkt, um Besprechungen zu planen, um ihr Portfolio und ihre Situation zu überprüfen.

Dies ist nicht der richtige Zeitpunkt, um sich mit Asset Allocation und Standardabweichung zu befassen oder auf technische Beschreibungen der jüngsten Marktschwankungen zurückzugreifen. Während dies wichtig ist (und ein Teil des Grundes ist, warum Ihre Kunden Sie einstellen), geht es bei Gesprächen in Zeiten der Volatilität um Ihre persönlichen Fähigkeiten.

Lassen Sie sich überraschen. Gehen Sie nicht davon aus, dass Sie wissen, was Ihre Kunden sagen oder wie sie sich fühlen, auch wenn sie jahrelang bei Ihnen investiert haben. Was Ihre Kunden am meisten fürchten, ist das Unbekannte, so die Investmentberaterin Mia Kitner. "Die Menschen haben Angst vor dem, was sie nicht wissen. Wir bei Northstar Financial Planners, Inc. glauben, dass es unsere Aufgabe ist, angesichts der Marktvolatilität zu informieren. Wir bringen unseren Kunden bei, wie Märkte funktionieren und wie die Volatilität ist - das ist unvermeidlich." reagieren Sie nicht emotional auf kurzfristige Schwankungen. "

Dies ist die Zeit, um ein guter Zuhörer zu sein. Lassen Sie sich von Ihren Kunden sagen, wie sie sich fühlen. Welche Ängste oder Bedenken haben sie? Manchmal überrascht Sie das, was Sie hören. Der Kunde, der den Märkten gegenüber immer gelassen und gelassen erscheint, fühlt sich diesmal möglicherweise nicht so.

Nehmen Sie eine langfristige Sichtweise

Perioden der Marktvolatilität sind ein guter Zeitpunkt, um Ihre Kunden an die Vorteile des langfristigen Denkens und die potenziellen Gefahren von Anlageentscheidungen zu erinnern, die auf Emotionen beruhen. Die Nachricht war voller trauriger Geschichten von Investoren, die sich während der Finanzkrise 2008/09 am Boden des Marktes verkauft haben, um einen der stärksten Bullenmärkte der Geschichte zu verpassen.

Eine gute Frage, die Sie einem Kunden stellen sollten, der sein Engagement in Aktien reduzieren möchte, lautet: „Wenn wir jetzt verkaufen, wann werden Sie wieder einsteigen?“ Während die meisten Kunden verstehen, dass es nahezu unmöglich ist, den Markt zeitlich zu bestimmen, haben die meisten Probleme, die Daten zu quadrieren ihre Gefühle.

Behalten Sie die Perspektive

Während der jüngste Rückgang des Dow Jones Industrial Average 1.000 Punkte überschritt, fehlt ihnen prozentual eine echte Signifikanz. Es ist wichtig, den Kunden dabei zu helfen, die aktuellen Marktnachrichten im Blick zu behalten, insbesondere in Zeiten der Volatilität.

Konzentrieren Sie sich auf ihren Plan

Volatilitätsperioden sind ein guter Zeitpunkt, sich mit Kunden zu treffen, um ihre Gesamtsituation zu überprüfen. Zeigen Sie ihnen, wie die aktuellen Schwankungen in die Planung einflossen, die Sie mit ihnen durchgeführt haben. Zeigen Sie ihnen, sofern dies zutrifft, dass sie auf dem richtigen Weg sind, um ihre finanziellen Ziele zu erreichen, und dass ihre Vermögensallokation weiterhin angemessen ist.

Ein guter Berater zu sein, bedeutet nicht, auf die sich ändernden Börsenbedingungen zu reagieren. Es geht darum, Ihren Kunden zu versichern, dass sie auf dem richtigen Weg sind und dass Sie über ihre Situation auf dem Laufenden sind.

Für Kunden, die von Natur aus nervös sind, ist die Planung eines Meetings in volatilen Zeiten möglicherweise genau das Richtige, um ihre Nerven zu beruhigen. Bob Rall CFP® ist der Principal bei Rall Capital Management. Er nutzt Perioden der Marktunsicherheit, um seine Kundenbeziehungen durch Überkommunikation zu festigen: "Wir pflegen proaktiv den engen Kontakt zu unseren Kunden, indem wir mehrere Nachrichten senden, mehr als einen Anruf tätigen und mehrere Artikel zu diesem Thema verfassen Diese Artikel können in Zukunft als Ressourcen für unsere Kunden dienen. " Kunden sollten wissen, dass sie die Märkte zwar nicht kontrollieren können, ihren Finanzplan jedoch kontrollieren können und ein starker Plan der Volatilität standhalten kann.

Ihre Überprüfung sollte sich darauf konzentrieren, wie ihre Portfolios positioniert sind, und ihnen versichern, dass ihre Zuordnung immer noch angemessen ist. Viele Ihrer Kunden haben in den letzten Jahren einige schöne Zuwächse erzielt. Möglicherweise ist es jetzt an der Zeit, einen Teil des Risikos in ihrem Portfolio zu reduzieren, insbesondere dann, wenn sie sich in Bezug auf ihre finanziellen Ziele im Voraus befinden oder diesen voraus sind. Es ist jedoch wichtig, diese Entscheidung im Rahmen der Aufrechterhaltung des Gesamtfinanzplans zu treffen, damit Sie nicht versuchen, die Zeit an den Märkten zu bestimmen.

Die Quintessenz

Perioden der Volatilität sind wirklich, wenn Sie als Berater Ihr Geld verdienen. Manchmal geht es bei der Beratung sowohl um das Management des Kundenverhaltens als auch um die Vermögensallokation und die Prognosen für den Ruhestand.

Wenn Ihre Kunden Angst haben, liegt das daran, dass Sie nicht genug mit ihnen kommuniziert haben und es Ihnen nicht gelungen ist, sie über Marktschwankungen und Volatilität zu informieren. Lawrence Sprung CFP®, Präsident von Mitlin Financial, Inc., sagt, dass Kunden nach neuen Beratern suchen, wenn sie nichts von ihrem derzeitigen Berater gehört haben. Als Präsident von Mitlin Financial sendet Lawrence E-Mails über kurzfristige Ereignisse, um seinen Kunden bei Mitlin zu versichern, dass sie in diesen Zeiten der Volatilität aufpassen. Selbst wenn Ihre Kunden verstehen, dass es unvermeidliche Risiken gibt, die nicht gemindert werden können, möchten sie beruhigt sein. Wenn Sie sich nicht an sie wenden, wird dies jemand anderes tun, und Sie verlieren möglicherweise einen Kunden.