Wie man die Kunst des Verhandelns beherrscht

Viele Menschen glauben, dass Verhandlungen "alles oder nichts" sind und dass es einen Gewinner und einen Verlierer geben muss. Nichts ist weiter von der Wahrheit entfernt. Während das Ziel der Verhandlung sicherlich darin besteht, das zu erreichen, was Sie wollen, ist die Tatsache, dass die besten Deals (die, die bleiben) Begriffe und Ideen beider Parteien beinhalten.

In diesem Artikel stellen wir einige Taktiken und Tipps vor, mit denen gute Verhandlungsführer erreichen, was sie wollen. Diese Vorschläge können in praktisch jedem Verhandlungsprozess verwendet werden.

Vor der Verhandlung

Bevor eine formelle Verhandlung aufgenommen wird, ist es wichtig, dass eine Person darüber nachdenkt, was sie aus dem Prozess heraus erreichen möchte. Zu diesem Zweck ist es sinnvoll, bestimmte Ziele oder wünschenswerte Ergebnisse auf Papier zu bringen. Optimistisch sein. Fragen Sie sich, was in Ihrem Geschäft ein "Homerun" wäre? Dies kann so einfach sein, als würde die andere Partei Ihren Wünschen voll und ganz nachkommen.

Als nächstes sollten Einzelpersonen mehrere Ausweichpositionen identifizieren, mit denen sie sich wohl fühlen würden, um das Geschäft dennoch abzuschließen. Die Idee ist, so viele Szenarien wie möglich durchdacht zu haben.

Die nächste Aufgabe sollte darin bestehen, potenzielle Schwachstellen in der Position der Gegenpartei zu identifizieren (oder zu identifizieren). Wenn zum Beispiel eine Partei bei einer Immobilientransaktion weiß, dass die andere Partei eine bestimmte Immobilie verkaufen muss oder sich einer Liquiditätskrise gegenübersieht, sind dies wertvolle Informationen, die bei Verhandlungen verwendet werden können. Das Erkennen von Schwächen ist wichtig. Dies liegt daran, dass die Partei, die ihre Hausaufgaben gemacht hat, möglicherweise die Schwächen der anderen Partei ausnutzen und die Verhandlungen zu ihren Gunsten führen kann. Helfen Sie zumindest beiden Parteien, ein Gebiet mit mittlerem Bezug besser zu identifizieren.

Eine weitere Übung im Vorfeld der Verhandlungen - und das ist etwas, was die meisten Menschen nicht tun, sondern sollten - besteht darin, eine Liste von Gründen vorzulegen, warum ihr Vorschlag auch für die Gegenpartei von Vorteil wäre. Die Logik besteht darin, die wichtigsten Punkte dieser Liste bei den tatsächlichen Verhandlungen mit der Gegenpartei zur Sprache zu bringen, in der Hoffnung, dass die Punkte die Ursache voranbringen und / oder dazu beitragen, Gemeinsamkeiten zu identifizieren.

Auch hier könnte eine Partei (in diesem Fall ein Unternehmen) am Beispiel von Immobilien argumentieren, dass ihr Angebot für eine bestimmte Immobilie günstiger ist als für andere (auch wenn es in Bezug auf die Dollars niedriger ist), da es sich um Bargeld handelt bieten, im Gegensatz zu einer riskanteren Finanzierung oder einem Aktien-Swap. Indem der Verhandlungsführer beide Parteien ausdrücklich auf die Vorteile hinweist, erhöht er die Wahrscheinlichkeit, dass das Geschäft zustande kommt.

Die Verhandlung

Persönlich

Im Idealfall sollte jede Partei zu Beginn ihre Ziele und Vorgaben festlegen. So kann jeder Verhandlungsteilnehmer wissen, wo der andere steht. Es bildet auch die Grundlage für ein Geben und Nehmen. Zu diesem Zeitpunkt kann jede Partei ihre Ersatz- und Gegenvorschläge unterbreiten, um ein Geschäft abzuschließen.

Abgesehen von dem anfänglichen Hin und Her der Vorschläge können die Verhandlungsführer jedoch auch andere Maßnahmen ergreifen, um ihre Chancen zu verbessern, den Deal zu ihren Gunsten umzukehren.

Nehmen wir als Beispiel die Analyse der Körpersprache.

Wurde Ihr Vorschlag gut angenommen? Positive Anzeichen sind Kopfnicken und direkter Augenkontakt. Negative Anzeichen sind unter anderem eine Faltung der Arme (über der Brust), eine Abneigung gegen Augenkontakt oder ein leichtes Kopfschütteln, als wollte man "Nein" sagen. Achten Sie darauf, wenn Sie das nächste Mal jemandem eine Frage stellen. Sie werden feststellen, dass die Körpersprache einer Person häufig viele Informationen über ihre zugrunde liegenden Gefühle liefert.

Telefonisch

Wenn telefonisch verhandelt wird, kann die Körpersprache nicht bestimmt werden. Dies bedeutet, dass der Verhandlungsführer sein Bestes tun muss, um die Stimme seines Gegenübers zu analysieren. Längere Pausen bedeuten in der Regel, dass die Gegenpartei zögert oder über das Angebot nachdenkt. Plötzliche Ausrufe oder eine ungewöhnlich schnelle Reaktion (mit einer angenehmen Stimme) können jedoch darauf hinweisen, dass die Gegenpartei dem Vorschlag ziemlich positiv gegenübersteht und einen kleinen Schubs benötigt, um den Deal zu besiegeln.

Per E-Mail oder Post

Verhandlungen per E-Mail oder Post (z. B. Transaktionen mit Wohnimmobilien) sind ein ganz anderes Tier.

Hier sind einige Tipps:

• Wörter oder Ausdrücke, die Mehrdeutigkeiten hinterlassen, können darauf hinweisen, dass eine Partei für einen bestimmten Vorschlag offen ist. Achten Sie speziell auf Wörter wie "können", "möglicherweise", "möglicherweise", "möglicherweise" oder "akzeptabel". Wenn die Partei eine Redewendung wie "Ich warte gespannt auf Ihre Antwort" oder "Ich freue mich darauf" verwendet, kann dies ein Signal dafür sein, dass die Partei begeistert und / oder optimistisch ist, dass bald eine Einigung erzielt werden kann.
• Wenn die Gegenpartei ein erstes Angebot oder einen Gegenvorschlag unterbreitet, prüfen Sie, ob Sie einige dieser Ideen mit Ihren eigenen Ideen in Einklang bringen können, und besiegeln Sie den Deal dann vor Ort. Wenn ein Kompromiss in einer bestimmten Frage nicht möglich ist, schlagen Sie andere Alternativen vor, die Ihrer Meinung nach für beide Parteien günstig wären.
• Schließlich ist ein förmlicherer Vertrag, der die während der Verhandlungen vereinbarten Bedingungen widerspiegelt, ein Muss. Lassen Sie zu diesem Zweck einen Anwalt kurz nach Abschluss des Verhandlungsprozesses einen formellen Vertrag entwerfen und stellen Sie sicher, dass alle Parteien ihn rechtzeitig unterzeichnen.

Keine Einigung? Keine Sorge

Wenn in einer Sitzung oder einem Telefonat keine Einigung erzielt werden kann, lassen Sie die Tür für künftige Verhandlungen offen. Planen Sie nach Möglichkeit weitere Besprechungen. Machen Sie sich keine Sorgen, wenn Ihre Anfrage richtig formuliert ist, wird sie nicht allzu ängstlich erscheinen. Im Gegenteil, es wird so aussehen, als ob Sie aufrichtig glauben, dass ein Geschäft zustande kommen kann und dass Sie bereit sind, daran zu arbeiten, um dies zu erreichen.

Versuchen Sie zwischen den Verhandlungen im Kopf zu überprüfen, was während des ersten Treffens stattgefunden hat. Hat die Gegenpartei Schwächen aufgedeckt? Haben sie unterstellt, dass andere Faktoren einen Einfluss auf das Geschäft haben könnten? Das Nachdenken über diese Fragen vor dem nächsten Treffen kann dem Verhandlungspartner einen Vorsprung verschaffen.

Wenn schließlich keine Einigung erzielt werden kann, erklären Sie sich damit einverstanden, sich als Freunde zu trennen. Verbrenne niemals deine Brücken.