Überverkauft
Überverkauf tritt auf, wenn ein Verkäufer sein Verkaufsgespräch fortsetzt, nachdem der Kunde sich bereits für den Kauf entschieden hat. Dieser Fehler kann den Kunden manchmal ärgern und möglicherweise dazu führen, dass der Kunde seine Meinung ändert und das Geschäft scheitert.
Überverkauf auflösen
Überverkauf kann auch eine Anstrengung sein, einen Kunden davon zu überzeugen, dass ein zusätzlicher Artikel das, was er kaufen möchte, verbessern würde, oder dass eine teurere Version eine bessere Option sein könnte. Überverkauf ist am häufigsten in Einzelhandelsgeschäften anzutreffen, in denen Mitarbeiter auf Provisionsbasis oder über verkaufsabhängige Prämien arbeiten und somit einen Anreiz haben, unabhängig von den Kundenbedürfnissen so viel wie möglich zu verkaufen. Autohäuser werden oft des Überverkaufs beschuldigt. Ihre Vertriebsmitarbeiter erkennen manchmal nicht, dass sie mit Stammkunden und Empfehlungen erheblich mehr Umsatz erzielen können als mit der Irreführung von Kunden, für Extras zu bezahlen, die sie weder brauchen noch wollen. Sie sind bereit, langfristigen Markenwert für kurzfristige Verkäufe zu opfern, indem sie Kunden mit allem und jedem verkaufen.
Nachteile des Überverkaufs
Obwohl es mit guten Absichten getan werden kann, schadet Überverkauf in der Regel mehr als nützt. Großartige Verkäufer wissen, wann der Verkauf abgeschlossen werden muss und wann der Kunde zum Kauf bereit ist. Überverkauf kann sich negativ auf das Unternehmensergebnis auswirken. Es kann auch Zweifel bei einem Käufer aufkommen lassen und dies zu dem Zeitpunkt, an dem der Kunde nach einem Grund sucht, zu der Annahme zu gelangen, dass er die richtige Wahl trifft. Überverkauf gibt dem Käufer einen Grund, innezuhalten und sich zu fragen, ob er zu viel zahlt oder ob der Artikel mehr ist, als er braucht. Selbst wenn der Käufer in einer Überverkaufssituation nicht zurücktritt, besteht die Gefahr, dass der Verkäufer falsche Erwartungen weckt, die niemals erfüllt werden können. In diesem Fall kann er seine Glaubwürdigkeit als vertrauenswürdiger Verkäufer beeinträchtigen.
Es gibt Gründe zu der Annahme, dass die mit Überverkäufen verbundenen Fallstricke heute schlimmer sind als je zuvor. Untersuchungen zeigen, dass die Käufer von heute besser informiert und informiert sind als je zuvor. Mit einem praktisch unbegrenzten Zugang zu Informationen haben Käufer wahrscheinlich ihren Teil der Recherche geleistet und haben sich möglicherweise sogar entschieden, bevor sie jemals mit einem Vertriebsprofi gesprochen haben. Dieser Zugang zu Informationen hat die Verkaufsdynamik verändert, da Vertriebsmitarbeiter nicht mehr die einzige Informationsquelle für Verbraucher sind. Oft profitierten Vertriebsmitarbeiter von einem Soft Sell oder präsentierten ihren Kunden verschiedene Optionen. Bedarfsgerechtes Verkaufen ist in der Regel eine bevorzugte Alternative zum Überverkauf.
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