Kundenstamm
Ein Kundenstamm ist die wichtigste Geschäfts- und Einnahmequelle eines Unternehmens. Ein Kundenstamm besteht aus den aktuellen Kunden, die für die Produkte oder Dienstleistungen bezahlen. Bestehende Kunden sind auch die ersten, denen neue Angebote verkauft werden. Ein Kundenstamm kann je nach Branche auf verschiedene Arten identifiziert oder definiert werden.
Kundenbasis erklärt
Die Entwicklung, Pflege und Erweiterung des Kundenstamms ist eine wichtige Initiative für jedes Unternehmen, da das Unternehmen ohne Kunden keinen Umsatz erzielen kann. Zu den Strategien, mit denen Unternehmen diese Basis erweitern, gehören Networking, Mundpropaganda und Empfehlungen, die Entwicklung eines Fachgebiets oder eines Fachgebiets, der Kontakt zu bestehenden Kunden, die Wertschätzung für Kunden und das beständige Erfüllen oder Übertreffen von Erwartungen.
Unternehmen, die in erster Linie professionelle Dienstleistungen wie Finanzplanung erbringen, verwenden in der Regel den Begriff "Kundenbasis", während Unternehmen, die in erster Linie Produkte erbringen, in der Regel den Begriff "Kunden" verwenden. Zum Beispiel würde der Kundenstamm eines Finanzplaners aus allen Personen bestehen, die sich angemeldet haben, um ihr Geld verwalten zu lassen. Zu den Kunden einer CPA zählen alle Personen und Unternehmen, die für die Erstellung ihrer Steuererklärungen zahlen.
Die zentralen Thesen
- Ein Kundenstamm ist die Hauptquelle für Geschäft und Umsatz eines Unternehmens. Er besteht aus Kunden, die für die Produkte oder Dienstleistungen bezahlen.
- Die Entwicklung, Pflege und Erweiterung des Kundenstamms ist eine wichtige Initiative für jedes Unternehmen.
- Unternehmen nutzen ihren bestehenden Kundenstamm als Modell, um den potenziellen Erfolg eines neuen Produkts zu bestimmen.
Wie Unternehmen ihren Kundenstamm ansprechen
Ein bestehender Kundenstamm ist das Mittel, um einen Großteil des Umsatzes für ein Unternehmen zu generieren, und zieht daher ein erhebliches Maß an Aufmerksamkeit des Managements auf sich. Ein Unternehmen, das zu viel Zeit mit der Suche nach neuen Kunden verbringt und gleichzeitig seine bestehenden Kunden ignoriert, läuft Gefahr, seinen Kundenstamm zu verlieren.
Es ist weitaus teurer, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen aktuellen Kunden zufrieden zu stellen. Es ist auch weitaus rentabler, die Kundenbasis eines Unternehmens zu pflegen und zu vergrößern. In einer Studie der Harvard Business Review stellte das Beratungsunternehmen Bain & Company fest, dass "eine Erhöhung der Kundenbindungsraten um 5% die Gewinne um 25% bis 95% erhöht".
Ein Kundenstamm kann sich auch auf eine gezielte Interessentenliste beziehen, die ein Unternehmen anziehen möchte. Da ein Unternehmen forscht, entwickelt und plant, ein Produkt oder eine Dienstleistung auf den Markt zu bringen, ist es von größter Bedeutung, die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kundenstamms auf sich zu ziehen. Das neue Produkt muss eine Schwachstelle oder einen Bedarf für den Zielkundenstamm beantworten, beheben oder helfen.
Unternehmen nutzen ihren bestehenden Kundenstamm als Modell, um den potenziellen Erfolg eines neuen Produkts zu bestimmen. Anhand der Daten aus der Kundenbasis des Unternehmens, wie Alter, Standort, Einkommen oder Geschlecht, kann das Unternehmen beispielsweise den Erfolg bestehender Produkte innerhalb der einzelnen Bevölkerungsgruppen bestimmen. Von dort aus können Unternehmen auf neue demografische Gruppen mit ähnlichen Merkmalen abzielen, wenn sie in neue Märkte expandieren oder ein neues Produkt anbieten. Ein bestehender Kundenstamm kann auch als Fokusgruppe fungieren, in der das Unternehmen wertvolles Feedback zu einem neuen Produkt erhalten kann, bevor es Angebote auf den Markt bringt.
Das Erfolgspotenzial für eine Dienstleistung oder ein Produkt basiert häufig auf der Größe und Zusammensetzung des beabsichtigten Kundenstamms, den das Unternehmen anstrebt oder anstrebt. Luxusgüter richten sich zum Beispiel hauptsächlich an einen Kundenstamm mit finanziellen Mitteln und der Bereitschaft, eine Prämie für ein qualitativ hochwertiges Produkt oder eine qualitativ hochwertige Dienstleistung zu zahlen. Ein Unternehmen, das ein High-End-Produkt wie eine Uhr oder ein Auto in limitierter Auflage anbietet, kann seine Marketinginitiativen gezielt darauf ausrichten, potenzielle Kunden zu erreichen, die über ein historisches Ausgabeverhalten verfügen oder mit größter Wahrscheinlichkeit für diese Produkte ausgeben.
Werbung und Marketing zur Erweiterung des Kundenstamms können Fernseh- und Rundfunkwerbung sowie Marketingkampagnen für soziale Medien umfassen. Eine Autofirma könnte sich beispielsweise mit Filmwerbung befassen, um Fans von Rennwagenfilmen anzusprechen, wenn dieser Kundenstamm am wahrscheinlichsten einen Sportwagen kauft.
Beispiel eines Kundenstamms
Die Bank of America Corporation (NYSE: BAC) ist eine der größten Banken in den USA und betreut verschiedene Arten von Kunden und Bevölkerungsgruppen. Für ein Unternehmen dieser Größe könnte man meinen, dass es keinen gezielten Kundenstamm hat. Die Bank hat jedoch einen Kundenstamm, der sowohl Verbraucher als auch Unternehmen umfasst.
Laut der Website der Bank gehören zu ihrem Kundenstamm:
- Verbraucher oder Privatkunden
- Kleine Unternehmen, die Kredite und Geschäftskreditkarten benötigen
- Vermögensverwaltung durch Merrill Wealth Management
- Corporate oder Commercial Banking, das für größere Unternehmen gedacht ist, in denen sie Investment- und Cash-Management-Dienstleistungen erbringen.
Alle oben genannten Kundentypen bilden den Kundenstamm der Bank. Jede Abteilung hat möglicherweise eine eigene Strategie, um ihren bestehenden Kundenstamm zu pflegen und neue Kunden zu finden, basierend auf dem Verhalten, der finanziellen Situation, den Zielen und Bedürfnissen ihrer aktuellen Kunden.
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