Wo Sie den idealen Kunden für Ihre Praxis finden

Viele Firmen diktieren ihren Beratern und Maklern die genaue Art von Kunden, die sie ansprechen möchten. Obwohl es nicht in Stein gemeißelt ist, möchten die meisten Unternehmen, dass ihre Mitarbeiter Personen mittleren Alters (oder älter) mit liquiden Mitteln im Bereich von 1 bis 5 Millionen US-Dollar ansprechen.

Dies können lukrative Kunden sein, aber es kann auch argumentiert werden, dass die Ausbuchtungsklammern alles falsch haben. Einige sind der Ansicht, dass Berater Personen zwischen 21 und 45 Jahren ansprechen sollten, deren Geld- oder Liquiditätsinvestitionen zwischen 50.000 und 500.000 USD liegen. Dies kann jedoch zu eng fokussiert sein und eine große Anzahl potenzieller Kunden von Ihrem Radar ablenken. Wenn Sie ein Berater sind, der Ihr Geschäftsmodell ergänzen möchte, sollten Sie die jüngere und weniger wohlhabende Gruppe von Anlegern vielleicht nicht übersehen.

Die zentralen Thesen

• Vielen Finanzberatern wird beigebracht, neue Kunden mit einer großen Menge liquider Mittel zu suchen, von denen viele älter sind, um ein stabiles Geschäft aufrechtzuerhalten.
• Jüngere, weniger wohlhabende Kunden benötigen jedoch häufig finanzielle Beratung, und obwohl sie vorerst weniger investieren müssen, ist es auch weniger wahrscheinlich, dass sie bereits einen Berater haben.
• Unabhängig von Ihrer Zielgruppe ist es wichtig, zu verstehen, wo und wie Sie mehr Menschen treffen können, die zu dieser Zielgruppe passen, um Ihr Geschäftsvolumen zu steigern.

Client-Demografie

Die meisten Menschen mittleren Alters und älter mit hohem Vermögen sind auf ihre Art eingestellt. Es ist wahrscheinlicher, dass sie bereits Finanzberater haben, und sie sind nicht sehr empfänglich für Neueinsteiger, die versuchen, ihre Mittel für Investitionen zu gewinnen. Im Gegensatz dazu sind ihre jüngeren, weniger wohlhabenden Kollegen in der Regel viel empfänglicher für Ratschläge. Es ist auch wahrscheinlicher, dass sie lebensverändernde Ereignisse haben, die Liquiditätssituationen schaffen und somit eine Chance für den versierten Berater darstellen.

Als registrierter Vertreter bedeutet dies nicht, dass Sie High-End-Konten ablehnen sollten. Sie sind großartige Einkommensgeneratoren, und wenn Sie gute Arbeit leisten, werden sie Sie wahrscheinlich an andere vermögende Privatpersonen verweisen. Denken Sie jedoch daran, dass jüngere Arbeitnehmer eher dazu neigen, Jobs zu wechseln (und ihr 401 (k) -Geld in eine IRA zu stecken) und Häuser zu kaufen oder zu verkaufen, wenn ihre Familie wächst. Dies sind Fälle, in denen sie wahrscheinlich den Rat eines Finanzfachmanns benötigen, und sie treten häufiger bei jüngeren Bevölkerungsgruppen auf.

Darüber hinaus hat die jüngere Generation mit größerer Wahrscheinlichkeit Kinder, die in vielen Fällen ein Bündel benötigen, um das College zu besuchen. Ein kluger, aggressiver Berater kann dabei helfen, die finanziellen Ziele einer jungen Familie zu erreichen. Schließlich fangen diese jüngeren, weniger wohlhabenden Familien gerade erst an. Wenn ihre Familien wachsen und sich ihre Lebenssituationen ändern, haben Sie unzählige Möglichkeiten, auf einer für beide Seiten vorteilhaften Beziehung aufzubauen.

Sie könnten auch in Betracht ziehen, Ihre Praxis auf vermögende Kunden oder Familien der Arbeiterklasse zu beschränken. Wohlhabende Kunden können lukrativ sein, aber es gibt weniger von ihnen und viele von ihnen haben bereits Beraterbeziehungen - mit anderen Worten, die Konkurrenz kann hart sein. Arbeits- und Mittelstandskunden sind sehr viel zahlreicher und haben mit geringerer Wahrscheinlichkeit bereits einen Berater.

Natürlich müssen Sie ein größeres Geschäftsvolumen von kleineren Kunden akkumulieren, um vielleicht nur einem vermögenden Kunden zu entsprechen - wägen Sie also Ihre Kompromisse ab. Wohlhabende Kunden sind möglicherweise anspruchsvoller, erwarten einen erstklassigen Service und konzentrieren sich kurzfristig stärker auf Renditen, während weniger wohlhabende Kunden möglicherweise eher daran interessiert sind, Ziele wie das Studium oder die Altersvorsorge zu erreichen.

Potenzielle Kunden finden

Wie finden Sie diese Personen, damit Sie Ihre Verkaufsgespräche führen können?

Listen

Als registrierter Vertreter können Sie sich für eine Reihe von Mailinglisten von Marketingfirmen anmelden, die Ihnen dabei helfen, Ihre demografische Gruppe zu bestimmen. Natürlich können Sie auch immer Ihr lokales Telefonbuch einsehen. Lokale Marketingfirmen können Ihnen ähnliche Daten zur Verfügung stellen. Suchen Sie nach Listen mit Personen in Ihrer Nähe, da diese leichter zu kontaktieren sind. Mittlerweile gibt es auch mehrere reine Online-Dienste, die Leads per E-Mail oder Social Media-Marketing bereitstellen können.

Lokale Organisationen

Ziehen Sie in Betracht, sich Ihrer örtlichen Handelskammer anzuschließen. Auf diese Weise können Sie eine Vielzahl von Geschäftsinhabern und prominenten Personen in Ihrer Gemeinde treffen. Diese Leute brauchen wahrscheinlich Finanzmittel für Geschäftsvorhaben, und wenn Sie eine Beziehung zu ihnen aufbauen, sind Sie möglicherweise derjenige, den sie wählen, um ihnen dabei zu helfen.

Denken Sie auch darüber nach, dem örtlichen Fitnessstudio oder anderen örtlichen Organisationen beizutreten, die möglicherweise Möglichkeiten zum Networking bieten. Auf diese Weise können Sie eine vielfältige Gruppe von Menschen in Ihrer Gemeinde treffen. Denken Sie daran, dass die Leute gerne mit jemandem Geschäfte machen, den sie sehen und berühren können, anstatt nur mit einer Stimme am Telefon oder einem Text in einer E-Mail.

Verbinden Sie sich mit anderen Fachleuten

Lernen Sie lokale CPAs, Anwälte, Ärzte, Autoverkäufer, Immobilienmakler und Versicherungsvertreter kennen. Diese Personen haben Details zu den finanziellen Bedingungen mehrerer Einheimischer, die zu der Zielgruppe passen, die Sie ansprechen möchten. Bieten Sie an, ein Empfehlungssystem einzurichten, in dem Sie die Geschäftspartner unterstützen, und sie schicken die Geschäftspartner auf Ihre Weise. Das funktioniert! Und es ist eine großartige Möglichkeit, eine Fülle qualifizierter Interessenten zu gewinnen, ohne anrufen zu müssen. Professionelle Netzwerkorganisationen wie BNI und die Handelskammer können eine großartige Ressource für die Verknüpfung und Weitergabe von Empfehlungen sein.

Schulveranstaltungen

Wenden Sie sich an die örtlichen Schulen, um den Kindern eine (kostenlose) Diskussion über Ihre Karriere als registrierter Vertreter zu ermöglichen. Schulverwalter sind in der Regel dafür empfänglich. Auf diese Weise können Sie sich neuen Mitgliedern der Community vorstellen und zum Verständnis der Kinder für Sparen und Investieren beitragen. Sie können die Kinder sogar mit Ihrer Visitenkarte und Literatur nach Hause schicken, in denen Sie sich, Ihre Firma, Ihre Lizenzen und Ihre Fähigkeiten beschreiben. Dies wird jungen Paaren mit wachsenden Familien in Ihrer Gemeinde eine Reihe von Türen öffnen.

Schau lokal

Ihre lokalen Gemeinschaften sind voll von jüngeren, weniger wohlhabenden Investoren, die offen für die Idee sind, einen Finanzberater für sich und ihre Familien zu engagieren. Berater müssen in ihren Methoden kreativ sein, um sie zu finden und die Verkaufsargumente zu berücksichtigen. Diese Personen sind nicht immer vermögende Anleger, und kein Kunde wird Sie extrem reich machen. Mit der Zeit wird jedoch die Aufnahme einer beträchtlichen Anzahl dieser Kunden in Ihr Geschäftsbuch in nicht allzu ferner Zukunft beinahe einen stetigen Provisionsstrom garantieren.