Top Referral-Tipps für Finanzberater

Ein erfolgreicher Berater sollte immer mit neuen Interessenten und Kunden sprechen. Um Empfehlungen zu bitten, ist jedoch nie einfach. Es kann schwierig sein, das richtige Gleichgewicht zwischen der Überlegenheit, sich selbst und Ihre Dienstleistungen zu präsentieren - mit dem Ziel, einen Verkauf auf der ganzen Linie zu tätigen - und dem Verdrießen zu finden. Dennoch sind Empfehlungen ein wichtiger Bestandteil des Geschäfts eines Finanzberaters und oft der beste Weg, um potenzielle Kunden zu erreichen. Hier sind ein paar Tipps, um einen zu bekommen. Sie können das Beantragen und Erhalten einer Überweisung ein wenig erschweren und viel produktiver machen.

Die zentralen Thesen

• Im Finanzberatungsgeschäft sind Empfehlungen an neue Kunden das Herzblut des Geschäfts.
• Gute Empfehlungen zu erhalten, bedeutet, professionell zu sein, zuerst Ihren Kunden zu dienen und gute Arbeit zu leisten - damit bestehende Kunden ihren Freunden und ihrer Familie von Ihnen erzählen möchten.
• Der Einsatz von Incentives, Social Media Marketing und professioneller Vernetzung durch lokale Organisationen oder Gesellschaften kann auch dazu beitragen, Ihren Namen bekannt zu machen und Ihren Ruf zu stärken.

Geben Sie ein wenig, erhalten Sie ein wenig

Wenn Sie Ihre derzeitigen Kunden wirklich dazu motivieren möchten, mit ihren Freunden und Familienmitgliedern über Sie zu sprechen, müssen Sie ihnen möglicherweise eine Gegenleistung anbieten. Eine Möglichkeit besteht darin, ein Geschenkprogramm für diejenigen Kunden einzurichten, denen es gelingt, Sie auf einen ihrer Kontakte zu verweisen. Wenn diese Empfehlung zu einem potenziellen Kundengespräch führt, ist ein Geschenk eine gute Möglichkeit, Ihre Wertschätzung zu zeigen. Sagen Sie allen Ihren Kunden, dass Sie eine kostenlose Finanzprüfung für jede Person anbieten, an die sie Sie verweisen.

Belohnen Sie dann diejenigen, die eine Verbindung hergestellt haben, indem Sie ihnen ein im Geschäft gekauftes Geschenk oder einen Geschenkgutschein geben. Schokolade, Wein und Champagner werden immer geschätzt, ebenso wie Geschenkgutscheine von Kaufhäusern, Spas oder lokalen Boutiquen. Ein weiterer Ansatz besteht darin, den Kunden einen Rabatt auf die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen zu gewähren, damit Sie eine erfolgreiche Empfehlung erhalten.

Incentive-Programme

Eine Möglichkeit, Ihr Empfehlungs-Incentive-Programm bekannt zu machen, besteht darin, es auf Ihrer Website oder in den E-Mails bekannt zu geben, die Sie an Kunden senden. Stellen Sie nur sicher, dass Sie alle entsprechenden Vorschriften einhalten, wenn Sie Kunden Geschenke anbieten. Möglicherweise möchten Sie auch die Geschenke wechseln, die Sie geben, sodass Ihre Kunden dazu neigen, mehr als nur eine Empfehlung abzugeben.

Sie können auch einen Wettbewerb für Ihre Kunden einrichten. Welcher Kunde Sie mit den umsetzbarsten Empfehlungen versorgt, gewinnt den Wettbewerb und erhält den Preis. Sie könnten den ersten, zweiten und dritten Platz belegen, sodass mehr Menschen ermutigt werden, sich zu beteiligen. Informieren Sie die Kunden erneut über den Wettbewerb während der Besprechungen oder über Ihren Newsletter oder Ihre E-Mail-Liste.

Nutzen Sie Social Media

Heutzutage nutzen immer mehr Unternehmen soziale Medien von Unternehmen wie LinkedIn Corp. (LNKD), Facebook Inc. (FB) und Twitter Inc. (TWTR), um ihre Botschaft in die Welt zu tragen. Je mehr Sie sich über soziale Medien mit Ihren Kunden vernetzen, desto mehr hat Ihre Nachricht die Chance, ihre Freunde und Kollegen zu erreichen. Erstellen Sie eine Facebook-Seite, und fordern Sie Ihre aktuellen Kunden auf, sie zu „mögen“. Bitten Sie sie dann, sie an ihr Netzwerk von Freunden und Kollegen weiterzuleiten. Seien Sie nicht schüchtern, wenn Sie Ihre Kunden daran erinnern, inwiefern Ihre Finanz- und Nachlassplanungsdienste für sie und andere von Vorteil waren, damit sie diese Beispiele verwenden können, um bei der Überweisung an einen Freund ein wenig für Sie zu verkaufen.

Möglicherweise möchten Sie auch einen wöchentlichen oder monatlichen Blog auf Ihrer Website mit einem Kommentarbereich einrichten, der eine Plattform für interessante und relevante Diskussionen sein kann. Wenn ein Kunde in Ihrem Blog etwas liest, das für einen Freund oder Kollegen relevant erscheint, kann er den Link an diese Person weiterleiten. Auf diese Weise können Ihre geschriebenen Wörter für Sie sprechen und sind oft genauso gut wie eine mündliche Überweisung.

Nutzen Sie Organisationen, Gesellschaften

Die Kontaktaufnahme mit lokalen Organisationen über Empfehlungen kann auch ein guter Weg sein, um gleichzeitig Zugang zu vielen Gleichgesinnten zu erhalten. Bieten Sie der Organisation an, einen Vortrag über die Bedeutung der Finanzplanung zu halten, und führen Sie anschließend eine Frage-und-Antwort-Sitzung durch, in der die Leute Sie wirklich kennenlernen und über ihre Gedanken sprechen können. Vergessen Sie nicht, Visitenkarten und Materialien zu Ihrem Unternehmen mitzubringen, damit die Teilnehmer diese lesen und mitnehmen können. Möglicherweise möchten Sie sogar eine Umfrage durchführen, in der Sie um Feedback zu Ihrer Präsentation und um die Erlaubnis gebeten werden, die Personen im Publikum per Telefon oder E-Mail zu kontaktieren.

Sie können nachsehen, welche Ihrer Kunden in großen Unternehmen tätig sind, und diese dann direkt fragen, ob Sie möglicherweise Gelegenheit haben, mit der Personalabteilung des Unternehmens über die Bereitstellung Ihrer Dienste für ihre Mitarbeiter zu sprechen. Wenn Sie sich auf eine Nische spezialisiert haben, richten Sie sich an Organisationen, die sich an den jeweiligen Personentyp oder an eine Gruppe von Personen in dem betreffenden Fachgebiet richten.

Professionelles Netzwerk

Gibt es einen Anwalt oder Versicherungsvertreter, mit dem Sie in der Vergangenheit zusammengearbeitet haben und den Sie bewundern? In diesem Fall können Sie dem Handel mit dieser Person zustimmen oder einen Vertrag abschließen, um alle Ihre gemeinsamen Kontakte als Team anzusprechen. Auf diese Weise können Sie einer Gruppe von Personen eine Auswahl von Diensten anbieten, und das Angebot wird von mindestens einer Person stammen, die diese Personen bereits kennen und der sie vertrauen. Sie können diese Fachleute auch bitten, ein Zeugnis über Sie und Ihre Dienste zu verfassen und ihre Kommentare auf Ihrer Website oder in den sozialen Medien zu veröffentlichen. Es ist kostenlose Werbung und kommt von Leuten, die Ihre Arbeit wirklich kennen und bewundern.

Argumente schließen

Haben Sie keine Angst, Ihre aktuelle Liste von Kunden regelmäßig daran zu erinnern, dass Sie nach Empfehlungen suchen. Die beste Zeit dafür ist oft das Ende eines produktiven Meetings. Sie können die Tatsache erwähnen, dass Sie kostenlose Erstgespräche mit potenziellen Kunden anbieten und dass Sie gerne alle Fragen beantworten, die ihre Freunde oder Kontakte haben.

Auch hier brauchen Sie nicht das Gefühl zu haben, dass Sie diese Person bitten, Ihnen einen großen Gefallen zu tun. Betrachten Sie es eher als eine Möglichkeit, Menschen, die sie möglicherweise benötigen, über Ihre Dienste zu informieren.

Die Quintessenz

Eine Empfehlung von einem Freund, Kollegen oder Branchenexperten kann viel dazu beitragen, dass mehr potenzielle Kunden Sie anrufen. Die proaktive Beantragung von Empfehlungen und die Verwendung von sozialen Medien oder Verbindungen zu Organisationen und anderen Fachleuten sollten ein wichtiger Bestandteil Ihres Ansatzes zur Erweiterung Ihrer Kundenliste sein.