Tipps zur Bewertung der Risikotoleranz eines Kunden

Eine der wichtigsten Überlegungen bei der Anlage von Kundengeldern für einen Finanzberater ist die Beurteilung der Risikotoleranz des Kunden. Das Risiko kann auf viele analytische Arten definiert werden. Wenn Sie Ihre Kunden jedoch fragen, wie sie darauf reagieren, ist dies wahrscheinlich mit einem Risiko verbunden, Geld zu verlieren.

Wie wir während des Markteinbruchs von 2008-2009 erfahren haben, hatten viele Anleger ihre Fähigkeit, das Abwärtsrisiko zu mindern, überschätzt, und leider verkauften viele ihre Aktienbestände am oder nahe dem Boden des Marktes und mussten massive realisierte Verluste hinnehmen.

Es ist die Aufgabe des Finanzberaters, eine Anlagestrategie für Kunden zu entwerfen, die ihren Wachstumsbedarf ausbalanciert und deren wahrer Risikobereitschaft Rechnung trägt. Im Folgenden finden Sie einige Überlegungen, wie Sie Kunden dabei helfen können, ihre Risikotoleranz einzuschätzen.

Die zentralen Thesen

• Als verantwortungsbewusster Finanzberater sollten Sie Ihre Kunden stets in geeignete Anlagen investieren, die sowohl ihrer Risikobereitschaft als auch ihrer Risikofähigkeit entsprechen.
• Subjektive Risikomessgrößen umfassen die Persönlichkeit eines Kunden, wie er auf tatsächliche oder potenzielle Verluste reagiert und welche Ziele und Prioritäten er verfolgt.
• Objektive Risikomessgrößen sind Zeithorizont, Alter, Einkommensbedarf und familiäre Situation.

Wie definiert der Kunde das Risiko?

Durch gezielte Gespräche und die Verwendung eines Fragebogens zur Risikoprofilerstellung kann ein Finanzberater die Risikotoleranz der Kunden einschätzen. Es ist besonders nützlich, den Kunden dazu zu bringen, über seine Gefühle bezüglich des Risikos und insbesondere über das Verlieren von Geld zu sprechen. Kunden, die sich näher am Ruhestand oder im Ruhestand befinden, fühlen sich häufig risikoaverser, insbesondere wenn ihre Altersrenten begrenzt sind. Für manche Menschen wird Risiko einfach als Marktverlust definiert. Bei anderen kann dies zum Verlust eines Arbeitsplatzes, zu Einkommensverlusten oder zum Verlust des Versicherungsschutzes führen. Wieder andere werden das Risiko in Bezug auf Opportunitätskosten einrahmen - das heißt, das Risiko, eine gute Investition zu verpassen.

Zeithorizont und finanzielle Ziele

Je länger ein Kunde warten kann, bis er sein investiertes Vermögen benötigt, desto riskanter sollte sein Portfolio sein. Dies liegt daran, dass Wertpapiere mit höherem Risiko im Durchschnitt mit einer höheren erwarteten Rendite kompensiert werden - und über längere Zeiträume hinweg oftmals schwierige Perioden ausgeglichen werden. Außerdem können Kunden ihr Portfolio weiter aufstocken, wenn die Märkte sinken (Durchschnittskosten in US-Dollar). Wenn der Markt also wieder anzieht, haben sie Aktien zu besseren Preisen akkumuliert.

In der Regel bedeutet ein Zeithorizont von 10 Jahren oder länger, bis der Kunde sein Geld anzapfen muss, dass er ein bisschen mehr Risiko eingehen könnte, da er Zeit hätte, sich von den unvermeidlichen Marktkorrekturen zu erholen. Weniger als 10 Jahre würden bedeuten, dass die Portfolioallokation ein wenig risikobehaftet sein sollte, da der Kunde weniger Zeit hat, sich von einem volatilen Markt zu erholen. Infolgedessen sollten ältere Kunden, die möglicherweise bald in den Ruhestand treten, häufig stärker auf weniger riskante Anleihen gewichtet werden, während jüngere Arbeitnehmer viel mehr Aktien zuweisen können.

Berücksichtigung möglicher Notfälle

Es ist wichtig festzustellen, ob der Kunde über ausreichende Liquidität verfügt, damit er während des Zeithorizonts, in den das Geld investiert werden soll, nicht in seine Investitionen zur Deckung der Lebenshaltungskosten und anderer normaler laufender Kosten eintauchen muss. Wenn es wahrscheinlich ist, dass sie in die Mittel eintauchen müssen, um langfristig investiert zu werden, ist es ratsam, sie zu ermutigen, weniger zu investieren und einen Teil des Geldes in weniger riskanten Fahrzeugen auf der Seite zu lassen.

In der Regel empfehlen Berater rund 5% des Portfoliovermögens für Barmittel oder Geldmarktfonds. Auf diese Weise kann im Notfall leicht darauf zurückgegriffen werden. Bargeld verdient jedoch nur die risikofreie Rendite und daher kann zu viel eine schlechte Sache sein, was zu einem Cash-Drag führt, der die Gesamtrendite im Laufe der Zeit senken kann.

Anlagepräferenzen

Hat der Kunde bestimmte Anlagepräferenzen, die bei der Gestaltung seines Portfolios berücksichtigt werden müssen? Vielleicht haben sie bestimmte Aktien geerbt, die sie nur ungern verkaufen. Dies ist als Begabungseffekt bekannt - es ist objektiv irrational, solche begabten Aktien als besondere zu behandeln, aber die emotionalen Verbindungen sollten nicht ignoriert werden. Stattdessen sollten sie untergebracht werden.

Unabhängig von diesen Kundenpräferenzen sollten sie berücksichtigt werden, wenn Ihren Kunden eine Asset-Allokation vorgeschlagen wird, damit ihr Portfolio nicht über oder unter einem oder mehreren Bereichen basierend auf diesen Präferenzen zugewiesen wird.

Quellen des Ruhestandseinkommens

Für Kunden, die in den Ruhestand eintreten, sollten Finanzberater alle Quellen des Ruhestandseinkommens ihrer Kunden in Betracht ziehen, um das für ihre Portfolios angemessene Risikoniveau zu ermitteln. Bei der Pensionierung besteht das Ziel nicht mehr darin, das Vermögen auf dem Markt zu vergrößern. Es geht vielmehr darum, Einkünfte aus diesen angesammelten Vermögenswerten zu erzielen.

Wenn ein Kunde beispielsweise eine Rente sowie eine Sozialversicherung hat, können diese als feste Einkommensströme angesehen werden, die es dem Kunden ermöglichen, etwas mehr als sonst Aktien zuzuweisen.

Berücksichtigung der Arbeitssituation des Kunden

Wenn der Kunde angestellt ist, wie stabil ist seine Arbeitssituation? Während manchmal Kündigungen und Entlassungen unerwartet sein können, haben viele Menschen einen ziemlich guten Überblick über ihre Arbeitsplatzsicherheit. Wenn die Arbeitsplatzsicherheit schwierig ist, ist eine geringere Risikobewertung erforderlich, da ein Kunde möglicherweise auf Investmentfonds angewiesen sein muss, um sie zu halten, bis eine neue Arbeitsmöglichkeit entsteht.

Fragen Sie zusätzlich nach der Art des Kundeneinkommens. Ist es ein stabiles Gehalt mit einer Art Bonus? Ist ihr Einkommen variabel und basiert es hauptsächlich auf Provisionen, die schwanken können? Je stabiler es ist, desto mehr Risiko können sie möglicherweise auf dem Markt eingehen.

Abwägen der familiären Situation des Kunden

Ist der Kunde verheiratet? Haben sie noch Kinder, die zu Hause leben? Haben sie ein Kind mit besonderen Bedürfnissen oder wer benötigt sonst ihre Unterstützung? Dies alles spielt sowohl jetzt als auch in Zukunft eine Rolle für ihre Cashflow-Bedürfnisse.

Wenn Kinder auf dem Bild sind, kann die Risikosituation etwas differenziert werden. Vielleicht ist eine Lebensversicherung notwendig, falls etwas Schreckliches passiert. Die College-Planung leitet auch Vermögenswerte von anderen Zwecken auf ein 529-Konto um.

Reaktion auf den letzten starken Marktrückgang?

Die Finanzkrise von 2008-2009 und der daraus resultierende extreme Rückgang an den Aktienmärkten war der ultimative Test für die Risikotoleranz von Anlegern. Die Nachrichtenmedien schrieben viele Geschichten von Anlegern, die ihre Investitionsverluste einfach nicht länger ertragen konnten und die Aktien am oder in der Nähe des unteren Randes des Marktes verkauften. Leider haben viele dieser Anleger massive Verluste verzeichnet und dann den gesamten oder einen Großteil des darauf folgenden Bullenmarkts für Aktien verpasst.

Die Risikotoleranz kann sich im Laufe der Zeit ändern

Mit zunehmendem Alter und bevorstehendem Eintritt in den Ruhestand werden die Klienten sicherlich risikoaverser. Darüber hinaus können Lebensereignisse und andere Entwicklungen eine Änderung der Risikotoleranz eines Kunden auslösen.

Ein Beispiel könnte eine unerwartete Entlassung sein, wenn sich ein Kunde dem Ruhestand nähert. Dies ist in der Unternehmenswelt leider nicht ungewöhnlich, und der Verlust einiger Jahre erwarteter Beschäftigung und Altersvorsorge könnte sich verheerend auf den Ruhestand auswirken. Dies könnte dazu führen, dass sie dem Verlust von Geld eher abgeneigt sind.

Paare mit unterschiedlichen Risikotoleranzen

Nur weil ein Paar glücklich verheiratet ist, bedeutet dies nicht, dass beide eine identische Risikobereitschaft haben. Tatsächlich haben viele Finanzberater Erfahrung in der Arbeit mit Paaren, bei denen jeder Ehepartner eine andere Risikotoleranz hat. Der Schlüssel dabei ist, zu verstehen, woher jeder Ehepartner kommt, und ihm zu helfen, seine finanziellen Ziele durch eine Investitionszuweisung zu erreichen, die es beiden ermöglicht, nachts zu schlafen.

Die Quintessenz

Das Bestimmen der Risikotoleranz des Kunden ist ein entscheidender Teil des Puzzles beim Entwerfen einer angemessenen Vermögensallokation, die es ihm ermöglicht, seine finanziellen Ziele zu erreichen und nachts gut zu schlafen. Risikotoleranz ist ebenso „Kunst“ wie Wissenschaft, und damit ein Finanzberater sie beurteilen kann, muss er seine Kunden wirklich kennen und verstehen lernen.