Verhandlung

Was ist eine Verhandlung?

Eine Verhandlung ist eine strategische Diskussion, die ein Problem auf eine Weise löst, die beide Parteien für akzeptabel halten. In einer Verhandlung versucht jede Partei, die andere zu überreden, ihrem Standpunkt zuzustimmen. Bei den Verhandlungen versuchen alle Beteiligten, Streitigkeiten zu vermeiden, einigen sich jedoch auf einen Kompromiss.

Verhandlungen beinhalten ein gewisses Geben und Nehmen, was bedeutet, dass immer eine Partei die Verhandlungen anführt. Der andere muss allerdings zugeben - auch wenn es sich um ein nominales Zugeständnis handelt.

An Verhandlungen beteiligte Parteien können unterschiedlich sein. Sie können Gespräche zwischen Käufern und Verkäufern, einem Arbeitgeber und einem potenziellen Arbeitnehmer oder zwischen den Regierungen von zwei oder mehr Ländern beinhalten.

Wie Verhandlungen funktionieren

An den Verhandlungen sind zwei oder mehr Parteien beteiligt, die zusammenkommen, um ein bestimmtes Ziel durch Kompromisse oder Beschlüsse zu erreichen, die für alle Beteiligten akzeptabel sind. Eine Partei wird ihre Position vorbringen, während die andere entweder die vorgelegten Bedingungen akzeptiert oder mit ihrer eigenen Position kontert. Der Prozess wird fortgesetzt, bis beide Parteien einer Lösung zustimmen.

Die Teilnehmer lernen so viel wie möglich über die Position der anderen Partei, bevor eine Verhandlung beginnt, einschließlich der Stärken und Schwächen dieser Position, der Vorbereitung zur Verteidigung ihrer Positionen und etwaiger Gegenargumente, die die andere Partei wahrscheinlich vorbringt.

Wie lange es dauert, bis Verhandlungen stattfinden, hängt von den Umständen ab. Eine Verhandlung kann nur wenige Minuten oder in komplexeren Fällen viel länger dauern. Zum Beispiel können Käufer und Verkäufer für Minuten oder Stunden Verhandlungen über den Verkauf eines Autos führen. Es kann jedoch Monate oder Jahre dauern, bis die Regierungen von zwei oder mehr Ländern die Bedingungen eines Handelsabkommens ausgehandelt haben.

Einige Verhandlungen erfordern den Einsatz eines erfahrenen Verhandlungsführers wie eines Anwalts, eines Immobilienmaklers oder eines Anwalts.

Wo Verhandlungen stattfinden

Viele Menschen gehen davon aus, dass Preise und Angebote verbindlich und endgültig sind. Das ist aber nicht unbedingt wahr. In der Tat sind viele tatsächlich flexibel. Verhandeln kann ein Weg sein, Vereinbarungen in verschiedenen Bereichen zu treffen: Schulden abzubauen, den Verkaufspreis eines Hauses zu senken, die Vertragsbedingungen zu verbessern oder ein besseres Angebot für ein Auto zu erhalten.

Angenommen, Sie möchten einen brandneuen SUV kaufen. Der Verhandlungsprozess beginnt in der Regel zwischen Ihnen und dem Verkäufer mit dem vom Hersteller empfohlenen Verkaufspreis (UVP). Dies ist der Preis, den der Hersteller dem Händler empfiehlt, der den SUV verkauft. Was viele Leute nicht wissen, ist, dass die meisten Händler in der Regel unter dem UVP verkaufen - es sei denn, die Marke und das Modell sind sehr beliebt. Sie können sich mit einem Angebot unter diesem Preis an den Händler wenden - einem Angebot, das der Händler annehmen oder dem er widersprechen kann. Wenn Sie über gute Verhandlungsfähigkeiten verfügen, können Sie möglicherweise viel wegfahren, sogar unter dem Rechnungspreis des Fahrzeugs. Dies ist der Preis, den der Hersteller dem Händler tatsächlich berechnet.

Verhandeln ist auch eine wichtige Fähigkeit bei der Annahme eines neuen Jobs. Das erste Vergütungsangebot des Arbeitgebers ist oft nicht das beste Angebot eines Unternehmens, und der Arbeitnehmer kann andere Bedingungen aushandeln, z. B. höhere Löhne, mehr Urlaubszeit, bessere Altersvorsorge und so weiter. Die Aushandlung eines Stellenangebots ist besonders wichtig, da alle künftigen Vergütungserhöhungen auf dem ursprünglichen Angebot beruhen.

Die zentralen Thesen

Eine Verhandlung ist eine strategische Diskussion, die ein Problem auf eine Weise löst, die beide Parteien für akzeptabel halten.
Verhandlungen können zwischen Käufern und Verkäufern, zwischen einem Arbeitgeber und einem potenziellen Arbeitnehmer oder zwischen den Regierungen von zwei oder mehr Ländern stattfinden.
Verhandlungen können eine Möglichkeit sein, Schulden abzubauen, den Verkaufspreis eines Hauses zu senken, die Vertragsbedingungen zu verbessern oder ein besseres Geschäft für ein Auto zu erzielen.
Vor und während der Verhandlungen sollten Sie Ihre Position begründen, sich in die Lage der Gegenpartei versetzen, Ihre Gefühle in Schach halten und wissen, wann Sie gehen müssen.

Schlüsselfaktoren bei Verhandlungen

Wenn es um Verhandlungen geht, spielen einige wichtige Elemente oder Faktoren eine Rolle, wenn Sie erfolgreich sein wollen:

Wer sind die Verhandlungsparteien und welche Interessen haben sie? Was ist der Hintergrund für alle Beteiligten und wie wirkt sich das auf ihre Position in der Diskussion aus?
Wie ist die Beziehung zwischen den Parteien und ihren Vermittlern bei den Verhandlungen? Wie sind die Parteien verbunden und welche Rolle spielt dies im Verhandlungsprozess?
Wie werden die Bedürfnisse der beteiligten Parteien am besten kommuniziert, um ihre Vereinbarungen durch Verhandlungen abzusichern? Was ist der effektivste Weg, um die gewünschten Ergebnisse und Bedürfnisse zu vermitteln? Wie können die Parteien sicher sein, dass sie gehört werden?
Gibt es Alternativen zu dem, was eine Partei ursprünglich wünscht? Wenn eine direkte Einigung nicht möglich ist, müssen die Parteien Ersatzergebnisse anstreben?
Welche Optionen sind möglich, um ein Ergebnis zu erzielen? Haben die Parteien geäußert, wo ihre Forderungen flexibel sein können?
Ist das, was jede Partei verlangt und verspricht, legitim? Welche Beweise bieten die Parteien an, um ihre Ansprüche zu begründen und zu beweisen, dass ihre Forderungen gültig sind? Wie werden sie sicherstellen, dass sie die Verhandlungsergebnisse weiterverfolgen?
Wie viel Engagement ist erforderlich, um das Verhandlungsergebnis zu erzielen? Was steht für jede Partei auf dem Spiel, und berücksichtigen die Verhandlungen die Anstrengungen, die unternommen werden müssen, um die Verhandlungsergebnisse zu erzielen?

Tipps zum Verhandeln

Nicht jeder hat die Fähigkeiten, um erfolgreich zu verhandeln. Sie können jedoch einige Maßnahmen ergreifen, um Ihre Position besser bekannt zu machen:

Begründen Sie Ihre Position . Gehen Sie nicht einfach in Verhandlungen, ohne Ihre Position zu sichern. Kommen Sie mit einigen Informationen, um zu zeigen, dass Sie Ihre Recherchen durchgeführt haben und sich dem Geschäft verpflichtet fühlen.
Versetzen Sie sich in die Lage der anderen Partei . Es ist nichts Falsches daran, an deinem Boden festzuhalten. Aber auch wenn Sie Ihre Grenzen nicht überschreiten sollten - zum Beispiel mehr Geld ausgeben, wenn Sie ein Haus oder ein Auto kaufen -, denken Sie daran, dass die andere Partei auch ihre eigenen Einschränkungen hat. Es ist nichts Falsches daran, Dinge aus der Perspektive der anderen Person zu sehen und warum sie Ihr Angebot möglicherweise nicht annimmt.
Halte die Emotionen fern . Es ist leicht, sich von Ihren persönlichen Gefühlen einfangen zu lassen, besonders wenn Sie wirklich am Ergebnis interessiert sind. Das Beste, was Sie tun können, ist, Ihre Emotionen in Schach zu halten, bevor Sie mit den Verhandlungen beginnen.
Wissen Sie, wann Sie die Verhandlung beenden müssen . Bevor Sie mit den Verhandlungen beginnen, sollten Sie wissen, wann Sie weggehen. Es hat keinen Sinn, die andere Partei dazu zu bringen, zu sehen, wo Sie stehen, wenn die Gespräche nicht voranschreiten.

Wenn Verhandlungen nicht funktionieren

Selbst die besten Unterhändler haben irgendwann Schwierigkeiten, die Dinge zum Laufen zu bringen. Schließlich erfordert der Prozess ein gewisses Geben und Nehmen. Vielleicht rührt sich eine Partei einfach nicht und will überhaupt nicht nachgeben. Es kann andere Probleme geben, die den Verhandlungsprozess behindern, einschließlich eines Mangels an Kommunikation, eines Gefühls der Angst oder sogar eines Mangels an Vertrauen zwischen den Parteien. Diese Hindernisse können zu Frustration und in einigen Fällen zu Wut führen. Die Verhandlungen könnten sauer werden und letztendlich dazu führen, dass die Parteien miteinander streiten.

Wenn dies geschieht, können die Parteien am besten - und manchmal auch nur - weggehen. Wenn Sie sich aus der Gleichung herausnehmen, haben alle Beteiligten die Möglichkeit, sich neu zu gruppieren, und es kann Ihnen beiden helfen, mit einem kühlen und frischen Verstand zum Verhandlungstisch zurückzukehren.

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