Cold Call ohne die kalte Schulter zu bekommen

Newcomer in der Finanzbranche werden feststellen, dass Kaltakquise immer noch eine effektive Methode zur Kundengewinnung und zum Aufbau eines Geschäftsbuchs sein kann. Während die Durchführung von Anlegerseminaren und der Besuch von Unternehmen zur Unterstützung bei der Verwaltung ihrer Altersvorsorge eine hervorragende Alternative zu Kaltakquise darstellt, ist Kaltakquise manchmal immer noch vorteilhaft oder sogar erforderlich. Es funktioniert jedoch nur, wenn Sie es gut machen. Lesen Sie daher weiter, um eine Liste der Tipps und Strategien zu erhalten, die in Cold-Call-Skripten enthalten sein sollen.

Verkaufen Sie nicht beim ersten Anruf

Viele frisch gebackene Makler machen den Fehler, einen Verkauf zu tätigen, wenn sie zum ersten Mal mit einem potenziellen Kunden sprechen. In vielen Fällen sind sie so bemüht, ein Konto zu eröffnen, dass sie den Eindruck erwecken, Aktien in die Kehle des potenziellen Kunden zu stoßen. Zu hartnäckig zu sein, wird jedoch dazu führen, dass sich viele potenzielle Kunden zurückziehen. Geben Sie dem potenziellen Anleger stattdessen zwei oder drei Aktien, um ein Auge auf die zu haben, von denen Sie glauben, dass sie gut abschneiden. Es ist eine gute Idee zu vermeiden, Ihre allerbesten Ideen mit Nicht-Kunden zu teilen, da Ihre nächste Wahl (wenn und wann sie Ihre Kunden werden) im Vergleich zu Ihren ersten Entscheidungen darunter leiden kann. Im Wesentlichen möchten Sie Ihren potenziellen Kunden drei Aktien geben, von denen Sie glauben, dass sie das größte Wertsteigerungspotenzial haben, auch wenn dieses Wachstum relativ gering ist.

Indem Sie potenziellen Kunden nicht nur eine, sondern zwei oder drei Empfehlungen geben, sichern Sie auch Ihre Einsätze ab und vermitteln gleichzeitig ein Verständnis für einen Portfolio-Ansatz für die Vermögensverwaltung. Denken Sie daran - an der Börse kann alles passieren, und es ist nicht ungewöhnlich, dass selbst die besten Unternehmen in einigen Märkten einen niedrigeren Kurs erzielen. Wenn Sie nur den Namen einer Aktie hören, hat Ihr Interessent möglicherweise den Eindruck, dass Sie für eine Aktie und einen Trade auf der Suche nach ihrem Geld sind, und so möchten Sie mit Sicherheit keine Beziehung eingehen.

Warten Sie nach dem ersten Gespräch einige Wochen oder Monate, und sehen Sie sich dann die ausgewählten Tipps an. Vorausgesetzt, Ihre Auswahl hat sich bewährt, ist der potenzielle Kunde eher daran interessiert, mit Ihnen zu sprechen und Ihre nächsten Ideen zu hören. Dies ist ein sogenannter "Soft-Selling" -Ansatz.

Verschicke keine Sachen

In der Maklerbranche gibt es ein altes Sprichwort: "Mailer sind Versager". Dies bedeutet nicht, dass Sie dem potenziellen Kunden die von ihm angeforderten Informationen nicht zur Verfügung stellen sollten, sondern versuchen, per E-Mail das zu tun, was Sie können. Dies hält die Perspektive beteiligt. Wenn er oder sie bereit ist, eine Website zu besuchen, die Ihr Unternehmen und Ihre Talente beschreibt, und gleichzeitig Zugriff auf die Forschungsergebnisse Ihres Unternehmens bietet, sind Sie wahrscheinlich besser dran. Je mehr Sie Ihre potenziellen Kunden einbeziehen und ihnen die Möglichkeit geben, mehr über Sie und Ihr Unternehmen zu erfahren, desto größer ist das Interesse.

Betonen Sie Ihre Talente

Wenn Sie Erfahrung mit der Nachlassplanung oder der Altersvorsorge haben oder wenn Sie einen Bericht darüber vorlegen können, wie Sie Kunden beim Erreichen ihrer finanziellen Ziele unterstützt haben, kommen Sie besser voran, als wenn Sie einfach die potenziellen Aktien für den Kauf auswählen. Die Aussicht wird einen Grund brauchen, um Vertrauen in Sie zu haben, bevor Sie Geld auf Ihre Weise senden.

Fragen stellen, aber nicht zu persönlich werden

Ein guter Verkäufer - und ein solider Berater - stellt viele Fragen. Auf diese Weise erfahren Sie, welche finanziellen Ziele und Träume die potenziellen Kunden verfolgen. Denken Sie jedoch daran, dass sie Sie nicht kennen und daher nur ungern vertrauliche Details zu ihren aktuellen Aktienbeständen besprechen. Makler, die beim ersten Anruf diese persönlichen Fragen stellen, scheitern eher. Es ist besser, das Vorrecht, diese Informationen offen zu legen, Ihren potenziellen Kunden zu überlassen, indem Sie Folgendes vorschlagen: Wenn diese Sie kennenlernen und mehr über Ihr Unternehmen und Ihre Fähigkeiten erfahren, sind sie möglicherweise bereit, ihre Vermögenswerte und Ziele mit Ihnen zu besprechen. Auf diese Weise können Sie dem potenziellen Kunden die Vorteile des Umgangs mit Ihnen und Ihrem Unternehmen verkaufen, ohne die stereotypen aufdringlichen Verkäufer zu sein.

Hören Sie sich die Antworten des Interessenten an

Denken Sie daran: Wir haben aus einem bestimmten Grund zwei Ohren (und nur einen Mund). Mit anderen Worten, Makler können davon profitieren, mehr zuzuhören und weniger zu reden. Hören Sie zu, was Ihre potenziellen Kunden am Telefon sagen, denn auch wenn sie Ihnen bei den ersten Anrufen möglicherweise nicht zur Verfügung stehen, geben sie manchmal wertvolle Informationen heraus, mit denen Sie Ihre Verkaufschancen verbessern können. Zum Beispiel können sie über ihre Frau, Kinder oder große Hypothek sprechen. Sie können auch den Tod eines Verwandten oder einen kürzlichen Arbeitsplatzwechsel erwähnen. Lebensverändernde Ereignisse wie diese sprechen dafür, dass ein potenzieller Kunde möglicherweise die Hilfe eines Finanzprofis benötigt. Es ist Ihre Aufgabe, dies zu zeigen und sich als der bestmögliche Kandidat für den Job zu präsentieren.

Legen Sie einen Termin für einen erneuten Anruf fest

Das erste Telefonat, das Sie mit einem potenziellen Kunden führen, ist eine Einführung - kein Verkaufsgespräch. Es ermöglicht sowohl dem potenziellen Kunden als auch dem Makler, sich kennenzulernen, und bietet die Möglichkeit, einige grundlegende Fragen zur finanziellen Situation des potenziellen Kunden zu stellen. Am Ende des Anrufs sollten Makler mitteilen, dass sie in ein paar Wochen oder Monaten nachverfolgen möchten, und einen bestimmten Termin vorschlagen, um dies zu tun. Dies bedeutet natürlich, dass Sie den potenziellen Kunden an diesem Tag kontaktieren sollten. Dies zeigt ihnen, dass Sie professionell, organisiert und gemeinnützig sind. (Informationen dazu, was Kunden von ihren Brokern erwarten, finden Sie unter Handelt Ihr Broker im besten Interesse? )

Die Quintessenz

Kaltakquise werden wahrscheinlich weiterhin ein notwendiger Bestandteil des Maklerwesens sein. vor allem für neuere Broker, die ihr Geschäftsbuch aufbauen. Trotzdem muss Kaltakquise kein schwerer Verkauf sein. Die erfolgreichsten Broker betonen den Ruf ihres Unternehmens und ihre Talente und hören zu, was potenzielle Kunden zu sagen haben. Wenn Sie diese einfachen Tipps befolgen, ist es wahrscheinlich, dass Sie Kaltakquise zum Aufbau Ihres Geschäfts erfolgreich einsetzen können.

Weitere Informationen zu diesem Thema finden Sie unter Optimale Nutzung Ihres Tages, Alternativen zum Kaltanruf .