Penetration Pricing
Penetration Pricing ist eine Marketingstrategie, die von Unternehmen angewendet wird, um Kunden für ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung zu gewinnen, indem sie während des Erstangebots einen niedrigeren Preis anbieten. Der niedrigere Preis hilft einem neuen Produkt oder einer neuen Dienstleistung, in den Markt einzudringen und Kunden von Wettbewerbern abzuheben. Die Marktdurchdringung hängt von der Strategie ab, zunächst niedrige Preise zu verwenden, um eine große Anzahl von Kunden auf ein neues Produkt aufmerksam zu machen.
Ziel einer Strategie zur Preisdurchdringung ist es, Kunden dazu zu verleiten, ein neues Produkt auszuprobieren und Marktanteile zu gewinnen, um die Neukunden zu halten, sobald die Preise wieder auf das normale Niveau steigen. Beispiele für Penetrationspreise sind eine Online-Nachrichtenwebsite, auf der ein Monat kostenlos für ein Abonnement angeboten wird, oder eine Bank, die sechs Monate lang ein kostenloses Girokonto anbietet.
Die zentralen Thesen
- Penetration Pricing ist eine Strategie, mit der Unternehmen Kunden für ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung gewinnen, indem sie zunächst einen niedrigeren Preis anbieten.
- Der niedrigere Preis hilft einem neuen Produkt oder einer neuen Dienstleistung, in den Markt einzudringen und Kunden von Wettbewerbern abzuheben.
- Penetration Pricing birgt das Risiko, dass Neukunden die Marke zunächst wählen, nach einem Preisanstieg jedoch zu einem Wettbewerber wechseln.
Penetration Pricing
Grundlegendes zu Penetration Pricing
Penetration Pricing, ähnlich wie Loss Leader Pricing, kann eine erfolgreiche Marketingstrategie sein, wenn es richtig angewendet wird. Es kann häufig sowohl den Marktanteil als auch das Verkaufsvolumen erhöhen. Darüber hinaus kann ein höherer Umsatz zu niedrigeren Produktionskosten und einem schnellen Lagerumschlag führen. Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Kampagne liegt jedoch darin, die neu gewonnenen Kunden zu halten.
Beispielsweise kann ein Unternehmen eine BOGO-Kampagne (Buy-One-Get-One-Free) bewerben, um Kunden für ein Geschäft oder eine Website zu gewinnen. Sobald ein Kauf getätigt wurde; Im Idealfall wird eine E-Mail- oder Kontaktliste erstellt, um neue Kunden zu einem späteren Zeitpunkt mit zusätzlichen Produkten oder Dienstleistungen zu versorgen.
Wenn der niedrige Preis jedoch Teil einer Einführungskampagne ist, kann die Neugierde die Kunden dazu veranlassen, zunächst die Marke zu wählen. Sobald der Preis jedoch auf oder in die Nähe des Preisniveaus der Konkurrenzmarke zu steigen beginnt, können sie zum Konkurrenten zurückkehren.
Ein wesentlicher Nachteil einer Marktdurchdringungsstrategie besteht daher darin, dass eine Steigerung des Verkaufsvolumens möglicherweise nicht zu einer Steigerung des Gewinns führt, wenn die Preise niedrig bleiben müssen, um die neuen Kunden zu halten. Wenn die Konkurrenz auch ihre Preise senkt, befinden sich die Unternehmen möglicherweise in einem Preiskampf, der über einen längeren Zeitraum zu niedrigeren Preisen und niedrigeren Gewinnen führt.
Penetration Pricing vs. Skimming
Aufgrund der Preisdurchdringung werben Unternehmen für neue Produkte zu niedrigen Preisen mit bescheidenen oder nicht vorhandenen Gewinnspannen. Umgekehrt beinhaltet eine Skimming-Strategie, dass Unternehmen Produkte zu hohen Preisen mit relativ hohen Margen vermarkten. Eine Skimming-Strategie eignet sich gut für innovative oder Luxusprodukte, bei denen Early Adopters eine geringe Preissensitivität aufweisen und bereit sind, höhere Preise zu zahlen. Tatsächlich überfliegen die Produzenten den Markt, um die Gewinne zu maximieren. Mit der Zeit werden die Preise auf ein Niveau sinken, das mit den Marktpreisen vergleichbar ist, um den Rest des Marktes zu erfassen.
Kleine Unternehmen oder Unternehmen in Nischenmärkten können von Preissenkungen profitieren, wenn sich ihre Produkte oder Dienstleistungen von denen der Wettbewerber unterscheiden und für Qualität und ein positives Markenimage stehen.
Beispiel für Penetration Pricing
Costco und Kroger, zwei große Lebensmittelhandelsketten, verwenden die Marktdurchdringungspreise für die von ihnen verkauften Bio-Lebensmittel. Traditionell ist die Marge bei Lebensmitteln minimal. Die Marge bei Bio-Lebensmitteln ist jedoch tendenziell höher. Auch die Nachfrage nach biologischen oder natürlichen Lebensmitteln wächst deutlich schneller als der Markt für nicht biologische Lebensmittel. Infolgedessen bieten viele Lebensmittelhändler eine umfangreichere Auswahl an Bio-Lebensmitteln zu Premium-Preisen an, um ihre Gewinnmargen zu steigern.
Kroger und Costco verfolgen jedoch eine Penetrationspreisstrategie. Sie verkaufen Bio-Lebensmittel zu niedrigeren Preisen. Tatsächlich nutzen sie die Penetrationspreise, um ihren Brieftaschenanteil zu erhöhen. Während diese Strategie für kleine Lebensmittelgeschäfte riskant sein kann, erlauben Skaleneffekte Kroger und Costco, diese Strategie anzuwenden. Skaleneffekte bedeuten im Wesentlichen, dass größere Unternehmen niedrigere Preise anbieten können, da sie ihre Lagerbestände in großen Mengen mit einem Mengenrabatt kaufen. Die geringeren Kosten ermöglichen es Kroger und Costco, ihre Gewinnmargen beizubehalten, auch wenn sie die Preise ihrer Konkurrenz unterbieten.
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