Geschäftsentwicklung: Die Grundlagen

"Business Development Executive", "Manager of Business Development" und "VP, Business Development" sind allesamt beeindruckende Berufsbezeichnungen, die häufig in Unternehmensverbänden zu hören sind. Vertrieb, strategische Initiativen, Geschäftspartnerschaften, Marktentwicklung, Geschäftserweiterung und Marketing - all diese Bereiche sind an der Geschäftsentwicklung beteiligt, werden jedoch häufig verwechselt und fälschlicherweise als die einzige Funktion der Geschäftsentwicklung angesehen.

In den folgenden Informationen werden die wesentlichen Aspekte der Geschäftsentwicklung, deren Inhalt sowie die Standardverfahren und -prinzipien für die Geschäftsentwicklung erläutert.

Was ist Geschäftsentwicklung?

Im einfachsten Sinne kann Geschäftsentwicklung als die Ideen, Initiativen und Aktivitäten zusammengefasst werden, die darauf abzielen, ein Geschäft zu verbessern. Dies beinhaltet die Steigerung der Einnahmen, das Wachstum der Geschäftsexpansion, die Steigerung der Rentabilität durch den Aufbau strategischer Partnerschaften und das Treffen strategischer Geschäftsentscheidungen.

Es ist jedoch eine Herausforderung, die Definition der Geschäftsentwicklung zusammenzufassen. Schauen wir uns zunächst das zugrunde liegende Konzept an und wie es mit den Gesamtzielen eines Unternehmens zusammenhängt.

Geschäftsentwicklung abteilungsübergreifend

Die Geschäftsentwicklungsaktivitäten erstrecken sich über verschiedene Abteilungen, einschließlich Vertrieb, Marketing, Projektmanagement, Produktmanagement und Lieferantenmanagement. Vernetzung, Verhandlungen, Partnerschaften und Kosteneinsparungen sind ebenfalls beteiligt. Alle diese unterschiedlichen Abteilungen und Aktivitäten werden von den Geschäftsentwicklungszielen angetrieben und auf diese ausgerichtet.

Ein Unternehmen verfügt beispielsweise über ein Produkt / eine Dienstleistung, die in einer Region wie den USA erfolgreich ist. Das Business Development Team bewertet weiteres Expansionspotential. Nach sorgfältiger Prüfung, Nachforschungen und Studien kann das Produkt / die Dienstleistung auf eine neue Region wie Brasilien ausgeweitet werden.

Lassen Sie uns verstehen, wie dieses Geschäftsentwicklungsziel mit den verschiedenen Funktionen und Abteilungen verknüpft werden kann:

• Vertrieb : Das Verkaufspersonal konzentriert sich auf einen bestimmten Markt oder eine bestimmte (n) Kundengruppe (n), häufig für eine bestimmte Umsatzzahl. In diesem Fall bewertet die Geschäftsentwicklung die brasilianischen Märkte und kommt zu dem Schluss, dass in drei Jahren ein Umsatz von 1, 5 Mrd. USD erzielt werden kann. Mit diesen festgelegten Zielen zielt die Vertriebsabteilung mit ihren Vertriebsstrategien auf den Kundenstamm im neuen Markt ab.
• Marketing : Marketing umfasst Werbung und Verkaufsförderung für den erfolgreichen Verkauf von Produkten an Endkunden. Marketing spielt eine ergänzende Rolle bei der Erreichung der Vertriebsziele. Geschäftsentwicklungsinitiativen können ein geschätztes Marketingbudget zuweisen. Höhere Budgets ermöglichen aggressive Marketingstrategien wie Kaltakquise, persönliche Besuche, Roadshows und die kostenlose Verteilung von Mustern. Niedrigere Budgets führen in der Regel zu passiven Marketingstrategien wie eingeschränkten Online-, Print- und Social Media-Anzeigen und Werbetafeln.
• Strategische Initiativen oder Partnerschaften : Wenn Sie in einen neuen Markt eintreten möchten, lohnt es sich, alle erforderlichen Formalitäten zu erledigen, oder ist es sinnvoller, strategisch mit lokalen Unternehmen zusammenzuarbeiten, die bereits in der Region tätig sind? Das Team für Geschäftsentwicklung, das von Rechts- und Finanzabteilungen unterstützt wird, wägt alle Vor- und Nachteile der verfügbaren Optionen ab und wählt die Option aus, die dem Unternehmen am besten dient.
• Projektmanagement / Geschäftsplanung : Erfordert die Geschäftserweiterung eine neue Einrichtung auf dem neuen Markt, oder werden alle Produkte im Basisland hergestellt und dann in den Zielmarkt importiert? Benötigt die letztere Option eine zusätzliche Einrichtung im Basisland? Solche Entscheidungen werden vom Geschäftsentwicklungsteam auf der Grundlage ihrer kosten- und zeitbezogenen Einschätzungen abgeschlossen. Anschließend wird das Projektmanagement- / Implementierungsteam aktiv, um auf das gewünschte Ziel hinzuarbeiten.
• Produktmanagement : Die regulatorischen Standards und Marktanforderungen variieren von Land zu Land. Ein Arzneimittel einer bestimmten Zusammensetzung kann beispielsweise in Indien, jedoch nicht in Großbritannien zugelassen sein. Benötigt der neue Markt eine kundenspezifische oder eine völlig neue Version des Produkts? Diese Anforderungen bestimmen die Arbeit der Produktmanagement- und Fertigungsabteilungen gemäß der Geschäftsstrategie. Die Kostenbetrachtung, die gesetzlichen Genehmigungen und die Einhaltung von Vorschriften werden alle als Teil eines Geschäftsentwicklungsplans bewertet.
• Lieferantenverwaltung: Benötigt das neue Unternehmen externe Lieferanten? Benötigt der Versand eines Produkts beispielsweise einen speziellen Kurierdienst? Wird die Firma mit einer etablierten Einzelhandelskette für den Einzelhandelsverkauf zusammenarbeiten? Was sind die mit diesen Engagements verbundenen Kosten? Das Business Development Team bearbeitet diese Fragen.
• Verhandlungen, Networking und Lobbying : Für einige Geschäftsinitiativen ist möglicherweise Fachwissen in Bezug auf Soft Skills erforderlich. Zum Beispiel ist Lobbying in einigen Ländern legal und kann notwendig werden, um in den Markt einzudringen. Möglicherweise sind andere Soft Skills wie Networking und Verhandlungen mit anderen Dritten erforderlich, z. B. mit Anbietern, Behörden, Regierungsbehörden und Regulierungsbehörden. Alle diese Initiativen sind Teil der Geschäftsentwicklung.
• Kosteneinsparungen : Bei der Geschäftsentwicklung geht es nicht nur um die Steigerung von Umsatz, Produkten und Marktreichweite. Es sind auch strategische Entscheidungen erforderlich, um das Endergebnis zu verbessern, einschließlich Maßnahmen zur Kostensenkung. Eine interne Bewertung, die beispielsweise hohe Ausgaben für Reisen aufzeigt, kann zu Änderungen der Reiserichtlinien führen, z. B. das Abhalten von Videokonferenzen anstelle von Besprechungen vor Ort oder die Entscheidung für günstigere Verkehrsmittel. Ähnliche Kosteneinsparungsinitiativen können durch Auslagerung von nicht zum Kerngeschäft gehörenden Tätigkeiten wie Rechnungswesen, Buchhaltung, Finanzen, technologischen Betrieb und Kundendienst umgesetzt werden. Die für diese Initiativen erforderlichen strategischen Partnerschaften sind Teil der Geschäftsentwicklung.

Das oben beschriebene Geschäftsentwicklungsszenario ist spezifisch für einen Geschäftserweiterungsplan, dessen Auswirkungen von nahezu jeder Geschäftseinheit zu spüren sind. Es kann ähnliche Geschäftsentwicklungsziele geben, wie die Entwicklung eines neuen Geschäftsbereichs, die Entwicklung neuer Vertriebskanäle, die Entwicklung neuer Produkte, neue Partnerschaften in bestehenden / neuen Märkten und sogar Entscheidungen über Fusionen / Übernahmen.

Beispielsweise können im Falle einer Fusion erhebliche Kosteneinsparungen erzielt werden, indem die gemeinsamen Funktionen der Abteilungen für Haushalt, Finanzen und Recht der beiden Unternehmen integriert werden. Ebenso kann ein Unternehmen, das von fünf verschiedenen Büros in einer Stadt aus operiert, in eine große zentrale Einrichtung verlegt werden, was zu erheblichen Einsparungen bei den Betriebskosten führt. Würde dies jedoch zu einer Abwanderung der Mitarbeiter führen, wenn der neue Standort nicht für alle geeignet wäre? Es liegt an der Geschäftsentwicklung, solche Bedenken zu beurteilen.

Die Geschäftsentwicklung umfasst im Wesentlichen Entscheidungen auf hoher Ebene, die auf einer realistischen Einschätzung aller potenziellen Änderungen und ihrer Auswirkungen beruhen. Durch neue Ideen und Initiativen sollen die allgemeinen Geschäftsaussichten verbessert werden, die das Funktionieren der verschiedenen Geschäftsbereiche bestimmen. Es ist kein Verkauf; es ist kein Marketing; es ist keine Partnerschaft. Stattdessen ist es das Ökosystem, das das gesamte Geschäft und die verschiedenen Unternehmensbereiche umfasst und das Wachstum insgesamt vorantreibt.

Das Richtige für die Geschäftsentwicklung

Ein Geschäftsentwickler kann der (die) Geschäftsinhaber oder der (die) festgelegte (n) Mitarbeiter sein, der (die) in der Geschäftsentwicklung tätig ist (sind). Jeder, der eine strategische Geschäftsänderung vornehmen oder vorschlagen kann, um einen Mehrwert für das Unternehmen zu erzielen, kann zur Geschäftsentwicklung beitragen. Unternehmen ermutigen ihre Mitarbeiter häufig, innovative Ideen zu entwickeln, die dazu beitragen können, das Potenzial des gesamten Unternehmens zu verbessern.

Unternehmen wenden sich auch an externe Gründerzentren, Wirtschaftsförderungsunternehmen (BDC) und kleine Wirtschaftsförderungszentren (SBDC). Diese Einheiten helfen jedoch nur in den frühen Phasen der Unternehmensgründung bei der Unternehmensgründung und der erforderlichen Feinabstimmung. Wenn ein Unternehmen reift, sollte es darauf abzielen, sein Know-how im Bereich Geschäftsentwicklung intern aufzubauen.

Was sollte ein Business Developer wissen?

Da bei der Geschäftsentwicklung Entscheidungen auf hoher Ebene getroffen werden, sollte der Geschäftsentwickler über Folgendes informiert bleiben:

• Der aktuelle Stand des Geschäfts in Bezug auf die SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken).
• Aktueller Stand der Branche und Wachstumsprognosen
• Entwicklungen der Wettbewerber
• Primäre Umsatzquellen / Umsatzerlöse des laufenden Geschäfts und Abhängigkeiten
• Das Kundenprofil
• Neue und unerforschte Marktchancen
• Neue Domains / Produkte / Sektoren, die für eine Geschäftserweiterung in Frage kommen und das bestehende Geschäft ergänzen können
• Die langfristige Perspektive, insbesondere im Hinblick auf die vorgeschlagenen Initiativen
• Die Kostenbereiche und die möglichen Kosteneinsparungsmöglichkeiten

Was fördert die Geschäftsentwicklung?

Aufgrund des breiten Spektrums der Geschäftsentwicklung und -aktivitäten gibt es keine Standardpraktiken und -prinzipien. Von der Suche nach neuen Möglichkeiten in externen Märkten bis hin zur Einführung von Effizienzsteigerungen in internen Geschäftsabläufen kann alles unter das Dach der Geschäftsentwicklung passen.

Diejenigen, die an der Geschäftsentwicklung beteiligt sind, müssen kreative Ideen einbringen, aber ihre Vorschläge können sich als undurchführbar oder unrealistisch erweisen. Es ist wichtig, flexibel zu sein. Mitarbeiter, die mit der Geschäftsentwicklung beauftragt sind, sollten versuchen, konstruktive Kritik zu üben, und sich daran erinnern, dass dies ein Prozess ist.

Die Quintessenz

Es mag schwierig sein, die Geschäftsentwicklung präzise zu definieren, sie kann jedoch anhand eines funktionierenden Konzepts leicht verstanden werden. Ein offenes Denken, die Bereitschaft zu einer ehrlichen und realistischen Selbsteinschätzung und die Fähigkeit, Fehler zu akzeptieren, sind nur einige der Fähigkeiten, die für eine erfolgreiche Geschäftsentwicklung erforderlich sind. Über die Idee, Implementierung und Ausführung einer Geschäftsentwicklungsidee hinaus sind die Endergebnisse am wichtigsten.

Die klügsten Köpfe in der Geschäftsentwicklung sollten bereit sein, Veränderungen Rechnung zu tragen, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Jede Zustimmung oder Ablehnung ist eine Lernerfahrung, die diese Fachkräfte besser auf die nächste Herausforderung vorbereitet.