Was Berater von vermögenden Kunden lernen können

Vermögende Anleger verlangen von ihren Finanzberatern viel. Insbesondere die Ultra-Reichen erwarten von ihren Vermögensverwaltern eine Full-Service-Plattform. Immer mehr suchen sie Berater, die ihnen globale Vermögensverwaltungsdienste anbieten können, da viele von ihnen über große Vermögen außerhalb der USA verfügen

Die zentralen Thesen

• Millionäre von bis zu Milliardären haben oft keine Zeit, ihre Finanzimperien zu verwalten und sich an Berater zu wenden, die auf vermögende Kunden spezialisiert sind.
• Viele vermögende Privatpersonen halten Vermögenswerte im Ausland, und so ergeben sich einzigartige Herausforderungen, um die Steuern zu minimieren und überall dort präsent zu sein, wo Vermögenswerte gelagert werden können.
• Vor allem der Service soll auf dieser Ebene der Vermögensverwaltung von höchster Qualität und relational sein.

Denke global handle lokal

Um diesen Anforderungen gerecht zu werden, möchten viele große Vermögensverwaltungsunternehmen ihre Geschäfte anpassen und ausbauen, um den besonderen Bedürfnissen von Kunden gerecht zu werden, die über Vermögenswerte im Ausland verfügen, aber vor Ort bedient werden möchten. Insbesondere die Vermögensverwaltungsgruppe der Deutschen Bank, Deutsche Asset & Wealth Management, hat festgestellt, dass ihre sehr vermögenden Kunden nun Zugang zu verschiedenen Abteilungen innerhalb einer Investmentbank fordern, um die Vermögensverwaltungsdienstleistungen zu ergänzen, die sie erhalten, wenn sie in das Unternehmen investieren möchten USA, Europa und Asien.

Mit einer Vielzahl neuer Finanzberater, die den Markt betreten, halten Maklerfirmen und Banken keine Hochburg mehr in der Vermögensverwaltungsbranche. Registrierte Anlageberater (Registered Investment Advisors, RIA) geben diesen Unternehmen jetzt die Chance, ihr Geld zu verdienen, und dies hat dazu beigetragen, die Qualität der Angebote der Branche insgesamt zu verbessern.

Herausforderungen begegnen

Um dem Wettbewerb einen Schritt voraus zu sein, muss man Top-Talente behalten. Dies bedeutet auch, sicherzustellen, dass diese Top-Berater die Anforderungen ihrer Kunden erfüllen und mit dem sich ständig ändernden finanziellen Umfeld Schritt halten . Finanzberater, die aus der Finanzkrise hervorgegangen sind, haben gelernt, dass sie den Bedürfnissen ihrer Kunden mehr Aufmerksamkeit schenken und sich mehr denn je auf den Aufbau dieser Beziehungen konzentrieren müssen.

Das liegt daran, dass vermögende Kunden heute viel besser über die Märkte und Geldverwaltungsdienste informiert sind als in der Vergangenheit. Sie verlangen jetzt mehr nach dem Grad an Raffinesse, den ihre Berater haben sollen, und nach dem Grad an Vertrauen, das sie bereit sind, ihrem Berater in die Hand zu geben. In diesem Sinne sollten Vermögensverwaltungsunternehmen auch an ihren talentiertesten Beratern festhalten und diese über die Jahre hinweg weiterentwickeln.

Größe ist nicht alles - auch Service

Die größeren Beratungsfirmen sind möglicherweise besser in der Lage, auf die Bedürfnisse eines sehr vermögenden Anlegers einzugehen als kleinere Boutique-Unternehmen, da sie über eine Vielzahl von Abteilungen verfügen, auf die sie zurückgreifen können, wenn sie auf die Bedürfnisse ihrer Kunden eingehen. Größer heißt aber nicht immer besser. Für die Kunden sind die Dienstleistungen, die diese Unternehmen anbieten können, und der Zugang zu Vermögensverwaltungslösungen wichtiger.

Heutzutage fordern Kunden auch mehr beratungsorientierte Beziehungen zu ihren Vermögensberatern, und sie möchten mehr Risikomanagementberatung. Die Finanzkrise hat dazu geführt, dass sich viele sehr vermögende Kunden mehr auf den Erhalt ihres Vermögens konzentrieren als mehr davon. Dennoch sind sie in Bezug auf Investitionen nach wie vor opportunistisch. Einige Firmen haben sich darauf konzentriert, Investmentmodelle zu entwickeln, die sowohl schnell auf neue Trends und Entwicklungen auf dem Markt reagieren als auch die Bedürfnisse der anspruchsvollsten Kunden des Unternehmens erfüllen.

Vorbereitung auf zukünftiges Wachstum

Als Reaktion auf die sich ändernden Trends bei der Schaffung von Wohlstand strebt die Deutsche Bank eine Ausweitung ihres Vermögensverwaltungsgeschäfts an der Westküste sowie eine Ausweitung ihrer Dienstleistungen im Energiegürtel des Landes an. Es wird sich auch auf die Verbesserung der Markenbekanntheit in Nord- und Südamerika konzentrieren.

Die Quintessenz

Finanzberater, die sich an die Reichen wenden, sollten erwägen, die von ihnen angebotenen ausgereiften Lösungen zu erweitern, die Kunden-Berater-Beziehungen zu verbessern und globale Dienstleistungen anzubieten, um Kunden besser anzuziehen und zu binden.