Warm Calling
Warm Calling ist die Aufforderung eines potenziellen Kunden, mit dem ein Vertriebsmitarbeiter im Besonderen oder seine Firma im Allgemeinen zuvor Kontakt hatte. Dies bezieht sich auf einen Verkaufsanruf, einen Besuch oder eine E-Mail, der ein Kontakt mit dem potenziellen Kunden vorausgeht, z. B. eine Direktwerbungskampagne, eine Einführung bei einer Geschäftsveranstaltung oder eine Empfehlung.
Warm Calling ist das Gegenteil von Cold Calling - die Aufforderung von potenziellen Kunden, die eine solche Interaktion nicht erwartet haben und mit denen der Vertriebsmitarbeiter oder das Unternehmen zuvor keinen Kontakt hatte.
Sie haben während eines warmen Anrufs keinen Verkauf an den potenziellen Kunden. Möglicherweise ist es sogar besser, einen Termin oder ein virtuelles Meeting damit zu vereinbaren.
So funktioniert Warm Calling
Warme Anrufe haben in der Regel ein personalisiertes Element, da auf den vorherigen Kontakt verwiesen oder dieser erwähnt werden kann (z. B. "Hallo, Frau Jones, ich habe gesehen, dass Sie unserer Firma auf Twitter gefolgt sind" oder "Hallo, Herr Jones, wir haben uns letzte Woche auf der getroffen ABC-Konferenz "). Der vorherige Kontakt fungiert als Eisbrecher für den anschließenden Warmruf. Warm Calling funktioniert am besten bei potenziellen Kunden, die alle Kunden-Eignungsfelder überprüfen, obwohl sie noch kein Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung bekundet haben.
Warm Calling und die Nutzung effektiver Vertriebskanäle wie E-Mail, SMS-Marketing und Social Media-Portale gelten als effizienter und effektiver als Cold Calling bei der Generierung neuer Leads. Moderne Social Media-Portale wie LinkedIn, Twitter und Facebook bieten potenziellen Kunden auch die Möglichkeit, indirekt oder direkt auf Unternehmen zuzugreifen, indem sie Kommentare in einem Blog veröffentlichen, einen Artikel mit einem Kollegen teilen oder etwas twittern, das von Interesse ist.
Die zentralen Thesen
- Warm Calling bedeutet, mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, mit dem Sie oder Ihr Unternehmen bereits Kontakt hatten.
- Warm Calling ist das Gegenteil von Cold Calling und im Allgemeinen effizienter und effektiver.
- Warme Anrufe können etwas informeller und persönlicher sein und die Verbindung zwischen Ihnen und dem potenziellen Kunden anerkennen, im Gegensatz zu geschäftlichen Anrufen.
Tipps zum Telefonieren
Obwohl es eine einfache Einführung gibt, um das Eis mit der Aussicht zu brechen, erfordert ein erfolgreiches Warm-Telefonieren immer noch einen erheblichen Aufwand. Hier sind ein paar Tipps:
- Richten Sie sich an potenzielle Kunden, die den häufigsten Kunden Ihres Unternehmens ähneln. Wenn Sie von einem vertrauten Profil aus arbeiten, erhalten Sie eine bessere Vorstellung davon, wonach diese potenziellen Kunden suchen und wie sie sie ansprechen können. Widerstehen Sie der Versuchung, nur nach größeren Perspektiven Ausschau zu halten - sie sind weniger und weit voneinander entfernt.
- Bereiten Sie sich darauf vor, indem Sie nach Ihrem Zielunternehmen und seinen Entscheidungsträgern suchen. Wenn Sie ihre Bedürfnisse und Werte kennen, können Sie ihnen besser dienen oder Ihren Pitch maßschneidern.
- Sie müssen die Aufmerksamkeit des Ziels auf sich ziehen und es schnell tun. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Tonhöhe optimieren, um sicherzustellen, dass sie kurz ist und schnell auf den Punkt kommt, während Sie Ihr Wertversprechen klar demonstrieren. Versuchen Sie, alle wichtigen Punkte in einem Minimum an Zeit und Worten zu treffen. Achten Sie darauf, ihre Zeit zu respektieren.
- Haben Sie keine Angst vor Humor oder versuchen Sie, beim Telefonieren informell und persönlich zu sein. Das Produkt ist zwar gut genug, um sich selbst zu verkaufen, aber Sie werden nie an diesen Punkt gelangen, wenn Sie die Aufmerksamkeit des Ziels verlieren oder die Gelegenheit verpassen, eine Verbindung herzustellen.
- Stellen Sie sicher, dass Sie verschiedene Methoden anwenden, um mehrere Kontaktpunkte sicherzustellen, z. B. Voicemails, die ein Angebot mit weiteren Informationen enthalten, und E-Mails, die Tipps und Unterstützung per Video bieten.