Verankerung und Anpassung
Verankerung und Anpassung ist ein Phänomen, bei dem ein Individuum seine anfänglichen Ideen und Reaktionen auf einen Informationspunkt stützt und Änderungen vornimmt, die von diesem Ausgangspunkt ausgehen. Die Verankerungs- und Anpassungsheuristik beschreibt Fälle, in denen eine Person eine bestimmte Zielnummer oder einen bestimmten Zielwert als Ausgangspunkt verwendet, den so genannten Anker, und diese Informationen anschließend so lange anpasst, bis mit der Zeit ein akzeptabler Wert erreicht wird. Häufig sind diese Anpassungen unzureichend und bleiben zu nahe am ursprünglichen Anker, was ein Problem darstellt, wenn sich der Anker stark von der tatsächlichen Antwort unterscheidet.
Die zentralen Thesen
- Verankerung und Anpassung ist eine kognitive Heuristik, bei der eine Person mit einer anfänglichen Idee beginnt und ihre Überzeugungen basierend auf diesem Ausgangspunkt anpasst.
- Es hat sich gezeigt, dass die Verankerung und Einstellung zu fehlerhaften Ergebnissen führt, wenn der ursprüngliche Anker vom tatsächlichen Wert abweicht.
- Das Bewusstsein für die Verankerung, finanzielle Anreize und die sorgfältige Berücksichtigung einer Reihe möglicher Ideen, Fachkenntnisse, Erfahrungen, Persönlichkeiten und Stimmungen können die Auswirkungen der Verankerung beeinflussen.
- Die Verankerung kann in Verkaufs- und Preisverhandlungen vorteilhaft eingesetzt werden, wobei das Setzen eines ersten Ankers die nachfolgenden Verhandlungen zu Ihren Gunsten beeinflussen kann.
Verankerung und Anpassung verstehen
Verankerung ist eine kognitive Verzerrung, die von Behavioural Finance beschrieben wird und bei der sich Einzelpersonen auf eine Zielzahl oder einen Zielwert festlegen - normalerweise den ersten, den sie erhalten, beispielsweise einen erwarteten Preis oder eine wirtschaftliche Prognose. Anders als der konservative Bias, der ähnliche Auswirkungen hat, jedoch darauf beruht, wie Anleger neue Informationen mit alten Informationen in Beziehung setzen, erfolgt die Verankerung, wenn eine Person neue Entscheidungen auf der Grundlage der alten Ankernummer trifft. Wenn Sie neue Informationen gründlich berücksichtigen, um festzustellen, wie sie sich auf die ursprüngliche Prognose oder Meinung auswirken, können Sie die Auswirkungen der Verankerung und Anpassung abmildern. Die Merkmale des Entscheidungsträgers sind jedoch ebenso wichtig wie die bewusste Berücksichtigung.
Das Problem bei der Verankerung und Anpassung besteht darin, dass, wenn der Wert des ursprünglichen Ankers nicht der wahre Wert ist, alle nachfolgenden Anpassungen systematisch in Richtung des Ankers und vom wahren Wert weg verschoben werden. Wenn sich der Anker jedoch in der Nähe des wahren Werts befindet, gibt es im Wesentlichen kein Problem.
Ein Problem bei Anpassungen besteht darin, dass sie möglicherweise durch irrelevante Informationen beeinflusst werden, über die der Einzelne nachdenkt, und unbegründete Zusammenhänge mit dem tatsächlichen Zielwert herstellen. Angenommen, einer Person wird eine Zufallszahl angezeigt und dann eine nicht verwandte Frage gestellt, die eine Antwort in Form eines geschätzten Werts sucht oder eine mathematische Gleichung erfordert, die schnell ausgeführt werden muss. Auch wenn die angezeigte Zufallszahl nichts mit der gesuchten Antwort zu tun hat, kann sie als visueller Hinweis dienen und als Anker für ihre Antworten dienen. Ankerwerte können selbst generiert, die Ausgabe eines Preismodells oder Prognosetools sein oder von einer externen Person vorgeschlagen werden.
Studien haben gezeigt, dass einige Faktoren die Verankerung beeinflussen können, aber es ist schwer zu vermeiden, auch wenn die Menschen darauf aufmerksam gemacht werden und absichtlich versuchen, dies zu vermeiden. In experimentellen Studien kann der Effekt der Verankerung verringert, aber nicht beseitigt werden, wenn Menschen über die Verankerung informiert werden, wenn sie gewarnt werden, dass dies ihr Urteilsvermögen beeinträchtigen kann. Höhere Erfahrung und Fähigkeiten in einem bestimmten Bereich können dazu beitragen, die Auswirkungen der Verankerung in diesem Fachgebiet zu verringern, und höhere allgemeine kognitive Fähigkeiten können die Verankerungseffekte im Allgemeinen verringern. Persönlichkeit und Emotion können ebenfalls eine Rolle spielen. Eine depressive Stimmung steigert die Verankerung, ebenso wie die Persönlichkeitsmerkmale Angemessenheit, Gewissenhaftigkeit, Introversion und Offenheit.
Verankerung und Anpassung in Wirtschaft und Finanzen
In Verkaufs-, Preis- und Lohnverhandlungen kann die Verankerung und Anpassung ein wirksames Instrument sein. Studien haben gezeigt, dass das Setzen eines Ankers zu Beginn einer Verhandlung mehr Einfluss auf das Endergebnis haben kann als der dazwischen liegende Verhandlungsprozess. Das Setzen eines absichtlichen Startpunkts kann sich auf die Reichweite aller nachfolgenden Gegenangebote auswirken.
Beispielsweise kann ein Gebrauchtwagenhändler (oder ein beliebiger Verkäufer) einen sehr hohen Preis für die Aufnahme von Verhandlungen anbieten, der wohl weit über dem beizulegenden Zeitwert liegt. Da der hohe Preis ein Anker ist, ist der Endpreis in der Regel höher als wenn der Autoverkäufer einen fairen oder niedrigen Startpreis angeboten hätte. Eine ähnliche Technik kann bei Einstellungsverhandlungen angewendet werden, wenn ein Einstellungsmanager oder ein potenzieller Mitarbeiter ein Anfangsgehalt vorschlägt. Jede Partei kann dann die Diskussion zu diesem Ausgangspunkt verschieben, in der Hoffnung, eine akzeptable Menge zu erreichen, die vom Anker abgeleitet wurde.
In der Finanzbranche kann die Ausgabe eines Preismodells oder eines Wirtschaftsprognosetools zum Anker für einen Analysten werden. Eine Möglichkeit, dem entgegenzuwirken, besteht darin, mehrere, unterschiedliche Modelle oder Beweisstränge zu betrachten. Der sozialpsychologische Forscher Phillip Tetlock hat herausgefunden, dass Prognostiker, die Vorhersagen auf der Grundlage vieler verschiedener Ideen oder Perspektiven treffen ("Füchse"), tendenziell bessere Vorhersagen treffen als diejenigen, die sich nur auf ein einziges Modell oder einige große Ideen konzentrieren ("Igel"). Durch die Berücksichtigung mehrerer verschiedener Modelle und verschiedener Prognosen ist die Arbeit eines Analysten möglicherweise weniger anfällig für Verankerungseffekte.
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