Adaptives Verkaufen
Adaptives Verkaufen ist ein kundenspezifischer oder maßgeschneiderter Verkaufsansatz, der die Art des Kunden, die Verkaufssituation und das erhaltene Feedback berücksichtigt. Das Erkennen des sozialen Stils einer Person ist ein wichtiges Merkmal des adaptiven Verkaufs.
Die zentralen Thesen
- Adaptives Verkaufen ist die Anpassung von Verkaufsprozessen und -konditionen an die Bedürfnisse und Probleme eines Kunden.
- Da das adaptive Verkaufen eine schnelle Anpassung des Vertriebsansatzes an verschiedene Kunden erfordert, haben Technologie- und E-Commerce-Unternehmen Big-Data- und Computeralgorithmen in Verkaufsprozesse integriert.
Grundlegendes zum adaptiven Verkaufen
Im adaptiven Verkauf passen sich Verkäufer buchstäblich an die Bedürfnisse und Probleme des Kunden an. Es ist ein kundenorientierter Geschäftsansatz, der darauf abzielt, eine positive Erfahrung für den Kunden zu schaffen und ihn glücklich und zufrieden zu halten. Durch den Aufbau von Kundenbeziehungen und die Anpassung ihrer Kommunikation können Unternehmen einen besseren Kundenservice bieten und hoffentlich mehr Leads generieren.
Wie Adaptive Selling verwendet wird
Adaptives Verkaufen kann ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal für alle Arten von Unternehmen sein, weshalb es seit jeher eingesetzt wird, wenn die persönliche Note für den Aufbau einer Kundenbeziehung von gehobenen Einzelhandelsgeschäften bis hin zu Autohäusern entscheidend ist.
Da der adaptive Verkauf einen beratenderen Ansatz für Vertrieb und Kundendienst erfordert, sind teuer geschulte Verkäufer erforderlich, die das Produkt, das sie verkaufen, genau kennen und anhand ihrer Einschätzung ihren Vertriebsansatz an die Bedürfnisse und den Geisteszustand ihrer Kunden anpassen können.
Um schneller auf Käufer reagieren zu können, haben einige Unternehmen den Verkauf von einer Kunst in eine Wissenschaft verwandelt und die Verkaufspraktiken standardisiert, die von den besten Verkäufern gelernt wurden. Sie nutzen die Daten, die sie aus einer genaueren Verfolgung ihrer Kunden und Vertriebsmitarbeiter erhalten, und bilden komplexe Vertriebsteams für einen flexiblen Kundenservice aus.
Adaptives Verkaufen wird heutzutage in der E-Commerce- und Tech-Branche sehr effektiv eingesetzt, wo Online-Händler und andere Unternehmen Big-Data- und Computer-Algorithmen einsetzen können, um ihr Marketing genauer auf die früheren Einkäufe, Vorlieben und demografischen Daten ihrer Kunden abzustimmen.
Beispiel für adaptives Verkaufen
Ein Beispiel für adaptives Verkaufen könnte das Anpassen von Raten basierend auf Auftragszahlen sein. Die meisten Hersteller tendieren dazu, standardisierte Preise für eine Mindestbestellmenge anzubieten. Allerdings haben nicht alle Kunden die gleichen Anforderungen
Beispielsweise kann ein großes Krankenhaus andere Anforderungen an Medizinprodukte stellen als ein kleineres. In diesem Fall passen Vertriebsmitarbeiter des Medizinprodukteherstellers ihre Tarife kundenspezifisch an.
Ein weiteres Beispiel für adaptives Verkaufen ist die Verwendung von Daten beim direkten Verkauf an Verbraucher im Internet. Daten aus Cookies verfolgen die Klicks und Besuche von Nutzern vor Ort und ermöglichen Unternehmen einen Einblick in die Vorlieben und Interessen der Verbraucher.
Wenn ein Benutzer beispielsweise wiederholt eine E-Commerce-Website besucht und auf dieselbe Produktkategorie klickt, z. B. Outdoor-Ausrüstung, kann das Unternehmen seine Homepage anpassen und ähnliche Produkte beim nächsten Besuch des Benutzers auf der Website anbieten. Amazon nutzt diese Taktik häufig, um den Umsatz auf seiner Website zu steigern.
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