Value-Added Reseller (VAR)
Ein Wiederverkäufer mit Mehrwert ist ein Unternehmen, das den Wert von Produkten von Drittanbietern erhöht, indem es angepasste Produkte oder Dienstleistungen für den Wiederverkauf an Endbenutzer hinzufügt. Wiederverkäufer mit Mehrwert spielen eine herausragende Rolle in der IT-Branche und bieten zusätzliche Hardware, Installationsservices, Beratung, Fehlerbehebung oder andere verwandte Produkte oder Services zusätzlich zu den Kernprodukten an.
Value Added Reseller spielen in der Informationstechnologie (IT) eine wichtige und herausragende Rolle.
Grundlegendes zum Value Added Reseller
Wiederverkäufer mit Mehrwert existieren, weil sie einen wichtigen Vertriebskanal für Hersteller, insbesondere im IT-Bereich, darstellen. Ein Value Added Reseller übernimmt ein Kernprodukt aus Hardware oder Software oder ein gesamtes System und passt ein Paket zusätzlicher System-Add-Ons für einen Kunden an. Der Wiederverkäufer ist nicht der Hersteller des Geräts, es wird jedoch eine gründliche Kenntnis des Produkts erwartet, um es für den Kunden ordnungsgemäß anzupassen, zu installieren, zu testen und zu warten.
In Anerkennung des Nutzens von Wiederverkäufern mit Mehrwert bietet ein IT-Unternehmen in der Regel Produktrabatte an, um den Umsatz über diesen Kanal zu steigern. Einige dieser Wiederverkäufer können exklusiv für ein Unternehmen sein, die meisten führen jedoch einige oder mehrere Marken, um den Kunden mehr Auswahlmöglichkeiten zu bieten.
Die zentralen Thesen
- Ein Wiederverkäufer mit Mehrwert steigert den Wert der Produkte anderer Unternehmen, indem er dem Kernprodukt angepasste Produkte oder Dienstleistungen für den Wiederverkauf an Endbenutzer hinzufügt.
- Ein Wiederverkäufer mit Mehrwert kann das Wiederholungsgeschäft durch den von ihm erbrachten Mehrwert steigern.
- Wiederverkäufer mit Mehrwert können die Kosten des von ihnen verkauften Produkts nicht wirklich kontrollieren.
Beispiel eines Value Added Resellers
Wie andere große Hersteller von IT-Produkten pflegt Cisco ein Reseller-Programm, das die Autorisierung, Zertifizierung, Schulung und Prüfung der Mitglieder umfasst, um die Qualitätskontrolle sicherzustellen. Ein Wiederverkäufer muss zunächst autorisiert sein, Cisco-Produkte zu führen, und nachweisen, dass er über das Personal und die Infrastruktur verfügt, um den Verkauf der Produkte zu unterstützen.
Abhängig vom Servicelevel kann es sein, dass es von Cisco eine "Select" -, "Premier" - oder "Gold" -Zertifizierung erhält. Cisco bietet außerdem Schulungen für Wiederverkäufer an, um sich auf eine Reihe von Bereichen wie Unternehmensnetzwerke, Cybersicherheit, Internet of Things (IoT) und Rechenzentren zu spezialisieren. Wiederverkäufer mit Mehrwert müssen sich regelmäßig von Cisco auditieren lassen, um ihre fortdauernde Eignung als Mitglieder des Wiederverkäufernetzwerks zu beweisen.
Vorteile von Value-Added-Resellern
Ein Wiederverkäufer mit Mehrwert kann sein Potenzial für das Wiederholungsgeschäft aufgrund seines Mehrwerts erhöhen. Ein VAR kann für Kunden bestimmter Produkte und Lösungen auch als zentrale Anlaufstelle für den Kundendienst fungieren. Ein VAR ist oft besser positioniert, um die Herausforderungen der Kunden zu verstehen und die Art von Fachwissen anzubieten, das die Kundenzufriedenheit gewährleistet.
Der Großteil der VAR-Marge entfällt auf die Mehrwertprodukte und -dienstleistungen, nicht auf die Produkte selbst, für die in der Regel nur ein geringer Betrag veranschlagt wird. Es gibt kein standardisiertes VAR-Programm. Jedes Unternehmen hat ein einzigartiges Geschäftsklima sowie Bedingungen und Methoden.
Nachteile von Value-Added-Resellern
Wiederverkäufer mit Mehrwert können die Kosten des von ihnen verkauften Produkts nicht wirklich kontrollieren, und der gesamte Wiederverkaufsprozess ist manchmal nicht transparent. Manchmal versuchen die Hersteller, dieses Problem zu lösen, indem sie den Wiederverkäufern einen Rabatt anbieten, der einem Wiederverkäufer eine bessere Kontrolle über die Preise ermöglicht, die sie ihren Kunden in Rechnung stellen.
Ein Wiederverkäufer hat auch kaum oder gar keine Kontrolle über die Qualität oder Eigenschaften seines Produkts und muss sich darauf verlassen, dass der Hersteller sich an die sich ändernden Kundenanforderungen anpasst.
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