Cross-Sell
Cross-Selling bedeutet, verwandte oder ergänzende Produkte an einen bestehenden Kunden zu verkaufen. Cross-Selling ist eine der effektivsten Marketingmethoden. Beispiele für Cross-Selling in der Finanzdienstleistungsbranche sind der Verkauf verschiedener Arten von Anlagen oder Produkten an Anleger oder Steuervorbereitungsdienste an Pensionsplanungskunden. Wenn ein Bankkunde beispielsweise eine Hypothek hat, kann sein Verkaufsteam versuchen, ihm eine persönliche Kreditlinie oder ein Sparprodukt wie eine CD zu verkaufen.
So funktioniert Cross-Selling
Das Cross-Selling von Produkten und Dienstleistungen an bestehende Kunden ist für viele Unternehmen, einschließlich Finanzberater, eine der wichtigsten Methoden, um neue Einnahmen zu erzielen. Dies ist vielleicht eine der einfachsten Möglichkeiten, um ihr Geschäft auszubauen, da sie bereits eine Beziehung zum Kunden aufgebaut haben und mit ihren Bedürfnissen und Zielen vertraut sind.
Berater müssen jedoch vorsichtig sein, wenn sie diese Strategie anwenden. Ein Money Manager, der einen Investmentfonds, der in einen anderen Sektor investiert, kreuzweise verkauft, kann eine gute Möglichkeit für den Kunden sein, sein Portfolio zu diversifizieren. Ein Berater, der versucht, einem Kunden eine Hypothek oder ein anderes Produkt zu verkaufen, das außerhalb des Wissensbereichs des Beraters liegt, kann jedoch in vielen Fällen zu Problemen führen.
Bei effizienter Durchführung kann Cross-Selling für Börsenmakler, Versicherungsagenten und Finanzplaner zu erheblichen Gewinnen führen. Lizenzierte Einkommensteuerersteller können ihren Steuerkunden Versicherungs- und Anlageprodukte anbieten, und dies ist einer der am einfachsten zu erzielenden Verkäufe. Effektives Cross-Selling ist eine gute Geschäftspraxis und auch eine nützliche Strategie für die Finanzplanung. Upselling wird oft mit Cross-Selling verwechselt. Upselling ist der Verkauf einer umfassenderen oder hochwertigeren Version des aktuellen Produkts. Cross-Selling ist der Verkauf eines anderen Produkts als das, was existiert, um dem Kunden einen zusätzlichen Nutzen zu verschaffen.
Berater, die Finanzprodukte oder -dienstleistungen gegenseitig verkaufen, müssen mit den von ihnen verkauften Produkten vertraut sein. Ein Börsenmakler, der in erster Linie Investmentfonds verkauft, benötigt eine erhebliche zusätzliche Schulung, wenn er damit beauftragt ist, Hypotheken an Kunden zu verkaufen.
Eine einfache Überweisung an eine andere Abteilung, die die Hypothek tatsächlich verkauft und verarbeitet, kann zu Situationen führen, in denen Überweisungen unabhängig davon erfolgen, ob sie benötigt werden oder nicht, da der Makler möglicherweise nicht versteht, wann der Kunde diesen Service wirklich benötigt, sondern nur motiviert ist, eine Überweisungsgebühr zu verdienen .
Berater müssen wissen, wie und wann das zusätzliche Produkt oder die zusätzliche Dienstleistung in das finanzielle Bild ihres Kunden passt, damit sie eine effektivere Empfehlung abgeben und die Eignungsstandards einhalten können. Die FINRA kann die Informationen, die sie aus ihren Ermittlungen erhebt, verwenden, um ein neues Regelwerk zu entwickeln und umzusetzen, das regelt, wie Cross-Selling erfolgen kann.
Die zentralen Thesen
- Beim Cross-Selling werden zusätzliche Produkte an bestehende Kunden vermarktet, was in der Finanzdienstleistungsbranche häufig praktiziert wird.
- Finanzberater können häufig zusätzliche Einnahmen erzielen, indem sie zusätzliche Produkte und Dienstleistungen an ihre bestehenden Kunden verkaufen.
- Es muss sorgfältig darauf geachtet werden, dies korrekt zu tun, um sich von den Aufsichtsbehörden fernzuhalten und die Interessen des Kunden zu wahren. Berater, die lediglich Empfehlungen abgeben, um zusätzliche Anreize zu erhalten, können sich am Ende von Kundenbeschwerden und Disziplinarmaßnahmen wiederfinden.
Besondere Überlegungen
Das Aufkommen von Cross-Selling bei Finanzdienstleistungen
Bis in die 1980er Jahre war die Finanzdienstleistungsbranche einfach zu bedienen. Banken boten Sparkonten an, Maklerfirmen, die Aktien und Anleihen verkauften, Kreditkartenunternehmen, die Kreditkarten platzierten, und Lebensversicherungsunternehmen, die Lebensversicherungen verkauften. Dies änderte sich, als die Prudential Insurance Company, die zu dieser Zeit bekannteste Versicherungsgesellschaft der Welt, eine mittelgroße Börsenmaklerfirma namens Bache Group, Inc. erwarb.
Prudentials Ziel war es, Cross-Selling-Möglichkeiten für seine Lebensversicherungsagenten und Baches Börsenmakler zu schaffen. Es war die erste große Anstrengung, ein breites Serviceangebot für Finanzdienstleistungen zu schaffen. Anschließend folgten weitere große Fusionen wie Sears Roebuck (Kreditkarten) und Dean Witter (Aktien, Anleihen und Geldmarktfonds) sowie American Express Company (Kreditkarten) und Shearson Loeb Rhoades (Aktien und Anleihen).
Die Zusammenschlüsse von Wells Fargo & Co. mit Wachovia Securities und Bank of America mit Merrill Lynch Wealth Management erfolgten zu einem Zeitpunkt, als die Gewinne beider Banken zurückgingen. Die Akquisitionen hatten zum Ziel, den Verkauf ihrer Bankprodukte noch umfangreicher zu gestalten. In hohem Maße wollten sie ihre Einzelhandelsvertriebsarme durch den Kauf großer und etablierter Vertriebskanäle erweitern. Beide Banken legten großen Wert auf Cross-Selling als Strategie zur Wiederherstellung der Profitabilität.
Mit wenigen Ausnahmen konnte sich das Cross-Selling bei vielen der fusionierten Unternehmen nicht durchsetzen. Widersprüchliche Vertriebskulturen und Ressentiments unter Vertriebsmitarbeitern, die gezwungen waren, außerhalb ihres Fachgebiets zu verkaufen, stellten die Überwindung von Hindernissen in Frage. Beispielsweise verlor die Bank of America die Broker von Merrill Lynch, weil sie darauf bestanden, dass die Broker Bankprodukte an ihre Anlagekunden weiterverkaufen. Wells Fargo ist ein wirksameres Cross-Selling-Unternehmen, da durch den Zusammenschluss zwei ähnliche Kulturen zusammengeführt wurden.
Vorsichtsmaßnahmen für Cross-Selling
Für große Unternehmen kann es schwierig sein, die Nutzung und den Verkauf verschiedener Arten von Finanzprodukten an denselben Kunden effektiv zu integrieren, damit deren Bedürfnisse in jedem Bereich angemessen erfüllt werden. H & R Block Inc. scheiterte an diesem Vorschlag, als sie Olde Discount Broker erwarb, um ihren Steuerkunden Anlagedienstleistungen anzubieten. Die Hinzufügung einer Hypothekenzweigstelle machte die Sache noch komplizierter, und das Unternehmen beschloss schließlich, diese beiden Geschäftsbereiche außer Kraft zu setzen und sich wieder ausschließlich auf Steuern zu konzentrieren.
Im Jahr 2016 wurde Wells Fargo mit einer Geldstrafe von 185 Millionen US-Dollar für die Eröffnung von Bank- und Kreditkartenkonten für Tausende von Kunden ohne deren Wissen oder Zustimmung belegt. Die FINRA hat daher diese Angelegenheit überwacht und kürzlich von einer Sprecherin erklärt: „Angesichts der jüngsten Probleme im Zusammenhang mit Cross-Selling konzentriert sich die FINRA auf die Art und den Umfang der Cross-Selling-Aktivitäten von Brokern und Händlern und ob Sie überwachen diese Aktivitäten angemessen durch ihre registrierten Mitarbeiter, um die Anleger zu schützen. “Die Unternehmen müssen bis zum 15. November dieses Jahres auf die Anfrage der FINRA antworten.
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