So bewerten Sie die Risikofähigkeit Ihrer Kunden

Die meisten Finanzberater sind sich der Bedeutung des Risikos sehr bewusst, aber es gibt nur wenige Finanzbegriffe, die so schlecht definiert sind. Berater verwenden häufig Fragebögen oder quantitative Tools, um die Risikotoleranz eines Kunden zu messen und die regulatorischen Anforderungen zu erfüllen. Die Zuverlässigkeit und tatsächliche Umsetzung dieser Ergebnisse variiert jedoch zwischen den Kunden.

Wenn Sie die Risikobewertung richtig anwenden, können Sie sich von der Masse abheben. ( Weiterführende Informationen finden Sie unter: Wert und Bedarf von vermögenden Kunden. )

Was messen wir?

FinaMetrica definiert Risikotoleranz als das Ausmaß, in dem ein Kunde das Risiko eingeht, bei der Verfolgung eines günstigeren Ergebnisses ein ungünstigeres Ergebnis zu erzielen. Insbesondere betrachtet die Organisation Risikotoleranz als ein primär psychologisches Merkmal, das von Genetik und Lebenserfahrung geprägt ist. Um das Risiko richtig zu messen, muss man sich all diese Merkmale ansehen, anstatt nur eine Reihe allgemeiner Fragen zu stellen.

Es sind auch verschiedene Komponenten zu berücksichtigen:

• Risikotoleranz: Wie hoch ist das Risiko, das ein Kunde eingeht, um bessere Renditen zu erzielen?
• Risikofähigkeit : Wie viel Risiko kann sich ein Kunde leisten, ohne seine / ihre Ziele zu gefährden.
• Erforderliches Risiko: Wie viel Risiko ist erforderlich, um die Ziele eines Kunden zu erreichen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Warum Berater sich auf den aufstrebenden Wohlstand konzentrieren sollten. )

Finanzberater müssen Szenarien berücksichtigen, in denen diese verschiedenen Risikoarten nicht übereinstimmen können. Beispielsweise kann ein Kunde eine hohe Risikoanforderung und eine niedrige Risikotoleranz haben, was bedeutet, dass sein Finanzberater möglicherweise realistischere Renditeerwartungen festlegen muss. Diese Erkenntnisse würden gänzlich verfehlt, wenn ein Finanzberater beim Aufbau eines Kundenportfolios nur auf Risikotoleranz geachtet hätte - der Kunde wäre wahrscheinlich von den niedrigen Renditen enttäuscht.

Objektive Tools von Drittanbietern

Es gibt keine Regeln oder Vorschriften, die genau festlegen, wie das Risiko gemessen wird, wenn Kunden beim Aufbau ihrer Portfolios unterstützt werden. Oft verwenden Finanzberater Fragebögen, um die Risikotoleranz eines Kunden zu messen und die Ergebnisse mit einem bestimmten Grad an akzeptabler Volatilität gleichzusetzen. Ein Beispiel wäre die Frage: "Wenn Sie bei einer Marktkorrektur 10% verloren hätten, würden Sie mehr kaufen, alles verkaufen oder gleich bleiben?" (Für verwandte Lektüre siehe: Sind Millennials risikoavers oder risikofreudig? )

Viele Kunden verstehen ihre eigene Risikotoleranz nicht, insbesondere wenn sie keine Rezession durchgemacht haben oder wenn sie die Auswirkungen der Risikoaversion auf die Rendite nicht verstehen - insbesondere, wenn sie in letzter Zeit eine Rezession durchgemacht haben. Darüber hinaus können Kunden, die mit der Finanzterminologie nicht sehr vertraut sind, Schwierigkeiten haben, ihre Bedenken auszudrücken und ihre Risikotoleranz effektiv ihrem Berater mitzuteilen.

Während Fragebögen nicht unbedingt eine schlechte Sache sind, können Finanzberater sie verbessern, indem sie auf Statistiken basierende, objektive Tools von Drittanbietern verwenden. Riskalyze.com ist ein großartiges Beispiel für eine solche Software, da sie Renditen für ein Portfolio basierend auf dem Risiko projiziert und Wahrscheinlichkeiten bereitstellt, mit denen die Vorhersagen qualifiziert werden können. Mithilfe dieser Tools können Kunden erkennen, wie sich das Risiko auf ihre Portfolios auswirkt, anstatt sich einfach auf das Rätselraten eines Fragebogens zu verlassen. (Siehe auch: Wie wirken sich Zinssätze auf die Risikoaversion am Markt aus? )

Einige andere beliebte Tools zur Risikobewertung sind:

• PocketRisk - www.pocketrisk.com
• FinaMetrica - www.riskprofiling.com

Umsetzung der Ergebnisse

Finanzberater müssen diese Erkenntnisse für die Kunden sorgfältig umsetzen, dabei die richtigen Erwartungen festlegen und ihre eigenen Vorurteile vermeiden.

Die meisten Berater haben eine viel höhere Risikotoleranz als ihre Kunden, da sie sich mit Statistiken und dem Markt besser auskennen. In der Tat haben einige Studien gezeigt, dass Finanzberater als Ganzes dazu neigen, riskantere Portfolios zu erstellen, als es ihre Kunden wünschen. Diese Dynamik kann sich im Falle einer Marktkorrektur als gefährlich erweisen, wenn der Kunde nicht damit rechnet, dass seine Portfolios einen derart hohen Wertzuwachs erzielen.

Finanzberater sollten auch von Anfang an die richtigen Erwartungen setzen. Durch die Verwendung einer fortschrittlichen Risikoanalysesoftware ist es einfacher, Scheinportfolios zu erstellen, um diesbezüglich Abhilfe zu schaffen. Es ist jedoch weiterhin wichtig, die Kunden an den langfristigen Charakter der Märkte und das Potenzial für kurzfristige Volatilität zu erinnern. Kunden sollten verstehen, dass eine höhere Risikotoleranz einem höheren Verlustpotenzial und eine niedrigere Risikotoleranz einem niedrigeren Renditepotenzial entspricht. (Siehe auch: Welche Art von Wertpapieren sollte ein risikoaverser Anleger kaufen? )

Schließlich ist es für Finanzberater wichtig, Unterschiede in der Risikotoleranz zwischen Partnern und Familien zu berücksichtigen. Die Mehrheit der Paare weist nach Angaben von FinaMetrica einen wesentlichen Unterschied in der Risikotoleranz auf, der zum Teil auf Unterschiede im Risikoverhalten von Männern und Frauen zurückzuführen ist. Finanzberater sollten diese Dynamik beim Aufbau von Portfolios berücksichtigen und sicherstellen, dass beide Parteien mit den Entscheidungen zufrieden sind. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Berater Kunden bei der Magenschwankung helfen können .)

Die Quintessenz

Finanzberater sind sich der Bedeutung des Risikos bewusst, aber es gibt nur wenige Finanzbegriffe, die so wenig definiert sind wie „Risiko“. Diese setzen sich aus drei verschiedenen Elementen zusammen, die berücksichtigt werden sollten: Risikotoleranz, Risikofähigkeit und erforderliches Risiko. Ziel Drittens -Party-Tools können Finanzberatern dabei helfen, ein umfassenderes Bild der Risikotoleranz eines Kunden zu erhalten und gleichzeitig dessen Risikoprofil zu verstehen. Schließlich sollten Berater diese Ratschläge sorgfältig umsetzen, ohne dass ihre eigenen Vorurteile zur Entscheidungsfindung beitragen. (Weitere Informationen finden Sie unter : Wie geht die Verhaltensökonomie mit Risikoaversion um? )