Finden Sie Ihren Nischenmarkt

Haben Sie jemals darüber nachgedacht, Ihre Bemühungen auf einen bestimmten Kundentyp zu konzentrieren, unabhängig davon, ob Sie derzeit ein Finanzberater mit einer langen Kundenliste oder ein Neuling sind, der Ihr Buch erstellen möchte?

Wenn ja, fragen Sie sich vielleicht, wo Sie anfangen sollen. Schließlich werden Sie den Rest Ihrer Karriere mit diesen Personen zu tun haben, daher sollten Sie von Anfang an die richtigen Entscheidungen treffen.

Ein Ausgangspunkt ist Ihr Kundenstamm. Wir zeigen Ihnen, wie Sie die Art von Kunden bestimmen können, die Sie möchten.

Die zentralen Thesen

• Als Finanzberater kann es schwierig sein, sich mit einem wachsenden Feld von Beratern und Planern zu messen.
• Finanzberater können sich einen Namen machen - und ein erfolgreiches Unternehmen -, indem sie eine spezialisierte Kundengruppe zusammenstellen.
• Hier finden Sie einige hilfreiche Tipps für den Einstieg in Ihren Nischenmarkt.

Nach Gold suchen

Zuerst drucken Sie eine Liste Ihrer Kunden aus. Vielleicht möchten Sie ein paar Textmarker in verschiedenen Farben nehmen. Wir werden grün, gelb und pink verwenden. Gehen Sie nun langsam die Liste durch und halten Sie bei jedem Namen an. Stellen Sie sich vor, wie es ist, mit jeder Person zu arbeiten.

Angenommen, die erste ist Frau Jones. Sie ist freundlich, offen für neue Ideen und verpflichtet, den von Ihnen zusammengestellten Plan zu befolgen. Wenn die Märkte ins Wanken geraten, stellt sie fest, dass Volatilität nur ein Teil langfristiger Investitionen ist. Sie hat ein paar Mitarbeiter an Sie verwiesen und steckt jeden Monat Geld weg. Wenn alle Ihre Kunden wie sie wären, wäre das Leben pfirsichfarben. Sie ist ein Goldnugget. Markieren Sie diesen: grün.

Als nächstes steht Mr. Smith auf Ihrer Liste. Wenn er anruft, greift man nach den Antazida. Er beschwert sich über Ihre Gebühren, wie der Nachbar mehr mit seinen Investitionen macht als er und wie der Typ im Radio sagte, Ihre Empfehlungen stinken. Willst du mehr wie er? Mist nein! Markieren Sie dieses: Rosa.

Eine Reihe anderer Kunden wird wahrscheinlich irgendwo zwischen der Frau Joneses und dem Herrn Smiths liegen. Markieren Sie diese Clients: gelb.

Suchen Sie nach gemeinsamen Merkmalen

Kommen wir nun noch einmal zu den Kunden in der grünen Gruppe. Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten zwischen diesen Clients. Zum Beispiel:

• Geschlecht
• Beschäftigungsstatus
• Generation X
• Baby-Boomer
• Geschäftsinhaber

Die Möglichkeiten sind endlos und dies ist nur der Anfang. Als nächstes müssen Sie Ihre Ergebnisse optimieren.

Angenommen, Frauen im Alter von 35 bis 55 machen den größten Teil Ihrer "grünen" Gruppe aus. Was haben sie neben dem Geschlecht gemeinsam? Einige Gemeinsamkeiten können sein: Familienstand, Beruf, Vermögen, Anzahl der abhängigen Personen (falls vorhanden) usw. Angenommen, die Mehrheit dieser Goldklumpengruppe ist unverheiratet und sie besitzt ihre eigenen Unternehmen. Jetzt haben Sie etwas, in das Sie sich hineinversetzen können: Frauen im Alter von 35 bis 55, Alleinstehende, Geschäftsinhaber.

Nachdem Sie diese Übung mit Ihrer "grünen" Gruppe durchgeführt haben, machen Sie dasselbe mit der "gelben" Gruppe. Sie werden vielleicht noch ein paar großartige Kunden entdecken, die nur einen Teil Ihrer Zeit benötigen, um "grüne" Kunden zu werden.

Bedenken Sie die Bedenken des Kunden

Ihr nächster Schritt wird sein, zu überlegen, welche finanziellen Bedenken diese Kunden teilen.

Einige von ihnen könnten sein:

• Gesundheitswesen
• Behinderung
• Volatilität der Einkommen
• Pensionierung

Um diese Bedenken auszuräumen, bieten Sie möglicherweise folgende Produkte an:

• Krankenversicherung
• Invalidenversicherung
• Hinterlegungsscheine (CDs)
• Traditionelle IRAs
• Vereinfachte Arbeitnehmerrente (SEP)
• Keogh-Pläne

Klonen Sie Ihre besten Kunden

Jetzt, da Sie wissen, mit wem Sie gerne zusammenarbeiten, mit welchen gemeinsamen Problemen Sie sich beschäftigen und wie Sie deren Bedürfnisse erfüllen, möchten Sie mehr Menschen, die ihnen ähnlich sind.

Ein proaktiver Ansatz besteht darin, herauszufinden, welchen Organisationen sie angehören, wie zum Beispiel:

• Professionelle Organisationen
• Soziale Vereine
• Wohltätige Stiftungen

Eine gute Strategie ist es, sich mit diesen Organisationen zu befassen. Hierfür gibt es verschiedene Möglichkeiten:

• Schreiben Sie Artikel für ihre Newsletter . Die meisten Organisationen haben einen monatlichen Newsletter und ihre Redakteure suchen fast immer nach interessanten Artikeln, die sich auf ihre Mitglieder beziehen. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Kontaktnummer in den Artikel aufnehmen. Wenn möglich, ist auch ein Foto oft von Vorteil.
• Biete an zu sprechen . Programmvorsitzende benötigen häufig Referenten. Lassen Sie sie wissen, dass Sie verfügbar sind, auch als Ersatz für den Fall, dass die geplante Person nicht erscheint.

In jedem Fall wird das Networking definitiv funktionieren. Mit der Zeit kommen Sie jedoch Menschen nahe, die Ihre idealen Kunden sind. In einigen Fällen sind Sie vielleicht der einzige Finanzberater, den sie kennen, aber selbst wenn sie sich niemals dazu entschließen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, haben Sie zumindest zu einem guten Zweck beigetragen.

Was ist, wenn ich keine Kunden habe?

Angenommen, Sie sind neu im Geschäft und haben keine Kunden. Kein Problem. Sie können Ihre Nische mit der gleichen Strategie bestimmen. Was ist zum Beispiel Ihr Hobby Nr. 1?

Nehmen wir an, Sie leben und atmen Golf und kennen die Golfprofis auf jedem Platz über viele Kilometer. Diese Jungs können Sie für eine Runde Golf mit qualifizierten Aussichten koppeln. Was passiert im Allgemeinen, wenn Sie drei bis vier Stunden in einem Golfwagen herumfahren? Früher oder später wird der andere fragen: "Was lebst du?"

Stellen Sie sich vor, wie großartig es sein wird, Kunden zu haben, die sich genauso für das Spiel begeistern wie Sie.

Es wird nicht über Nacht geschehen, aber nachdem die Leute Sie im Club gesehen haben, werden sie das Gefühl haben, Sie zu kennen und werden Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit auswählen, wenn sie die Hilfe eines Finanzprofis benötigen.

Die Quintessenz

Befolgen Sie diese Schritte und Sie werden auf dem Weg sein, einen produktiven und zufriedenstellenden Nischenmarkt zu entwickeln, der mit großartigen Kunden gefüllt sein wird.