Vertriebsweg
Ein Vertriebskanal ist eine Kette von Unternehmen oder Zwischenhändlern, durch die eine Ware oder Dienstleistung geleitet wird, bis sie den Endabnehmer oder den Endverbraucher erreicht. Vertriebskanäle können Großhändler, Einzelhändler, Händler und sogar das Internet sein.
Vertriebskanäle sind Teil des nachgelagerten Prozesses und beantworten die Frage: "Wie bringen wir unser Produkt zum Verbraucher?" Dies steht im Gegensatz zum vorgelagerten Prozess, der auch als Lieferkette bezeichnet wird und die Frage beantwortet, wer unsere Lieferanten sind.
Ein Vertriebskanal, auch als Platzierung bezeichnet, ist Teil der Marketingstrategie eines Unternehmens, die Produkt, Werbung und Preis umfasst.
Grundlegendes zu Vertriebskanälen
Ein Vertriebskanal ist der Weg, auf dem alle Waren und Dienstleistungen zum beabsichtigten Verbraucher gelangen müssen. Umgekehrt beschreibt es auch den Weg der Zahlungen vom Endverbraucher zum ursprünglichen Verkäufer. Vertriebskanäle können kurz oder lang sein und hängen von der Anzahl der Vermittler ab, die für die Bereitstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung erforderlich sind.
Waren und Dienstleistungen gelangen manchmal über mehrere Kanäle zu den Verbrauchern - eine Kombination aus kurzen und langen Wegen. Wenn ein Verbraucher mehr Möglichkeiten hat, eine Ware zu finden, kann dies den Umsatz steigern. Es kann aber auch ein komplexes System erstellen, das manchmal das Distributionsmanagement erschwert. Längere Vertriebskanäle können auch zu einem geringeren Gewinn führen, den jeder Vermittler einem Hersteller für seinen Service in Rechnung stellt.
Kanäle werden in zwei verschiedene Formen unterteilt - direkt und indirekt. Ein direkter Kanal ermöglicht es dem Verbraucher, beim Hersteller einzukaufen, während ein indirekter Kanal es dem Verbraucher ermöglicht, die Ware bei einem Groß- oder Einzelhändler zu kaufen. Indirekte Kanäle sind typisch für Waren, die in traditionellen stationären Geschäften verkauft werden.
Im Allgemeinen kann sich der Preis für eine Ware erhöhen, wenn mehr Zwischenhändler am Vertriebskanal beteiligt sind. Umgekehrt kann ein direkter oder kurzer Kanal für die Verbraucher niedrigere Kosten bedeuten, da sie direkt beim Hersteller einkaufen.
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Arten von Vertriebskanälen
Während ein Vertriebskanal manchmal endlos zu sein scheint, gibt es drei Haupttypen von Kanälen, die alle die Kombination eines Produzenten, eines Großhändlers, eines Einzelhändlers und eines Endverbrauchers umfassen.
Der erste Kanal ist der längste, da er alle vier Kanäle umfasst: Produzent, Großhändler, Einzelhändler und Verbraucher. Die Wein- und Getränkeindustrie für Erwachsene ist ein perfektes Beispiel für diesen langen Vertriebskanal. In dieser Branche kann ein Weingut - dank aus Verboten hervorgegangener Gesetze - nicht direkt an einen Einzelhändler verkaufen. Es arbeitet im dreistufigen System, was bedeutet, dass das Weingut gesetzlich verpflichtet ist, sein Produkt zunächst an einen Großhändler zu verkaufen, der es dann an einen Einzelhändler verkauft. Der Einzelhändler verkauft das Produkt dann an den Endverbraucher.
Der zweite Kanal schneidet den Großhändler aus - der Produzent verkauft direkt an einen Einzelhändler, der das Produkt an den Endverbraucher verkauft. Dies bedeutet, dass der zweite Kanal nur einen Vermittler enthält. Dell ist beispielsweise groß genug, um seine Produkte direkt an renommierte Einzelhändler wie Best Buy zu verkaufen.
Der dritte und letzte Kanal ist ein Direct-to-Consumer-Modell, bei dem der Produzent sein Produkt direkt an den Endverbraucher verkauft. Amazon, das seine eigene Plattform nutzt, um Kindles an seine Kunden zu verkaufen, ist ein Beispiel für ein direktes Modell. Dies ist der kürzest mögliche Vertriebskanal, der sowohl den Großhändler als auch den Einzelhändler ausschließt.
Die zentralen Thesen
- Ein Vertriebskanal stellt eine Kette von Unternehmen oder Zwischenhändlern dar, über die der Endabnehmer eine Ware oder Dienstleistung kauft.
- Zu den Vertriebskanälen gehören Großhändler, Einzelhändler, Händler und das Internet.
- In einem direkten Vertriebskanal verkauft der Hersteller direkt an den Verbraucher. Indirekte Kanäle beinhalten mehrere Vermittler, bevor das Produkt in die Hände des Verbrauchers gelangt.
Auswahl des richtigen Vertriebskanals
Nicht alle Vertriebskanäle funktionieren für alle Produkte, daher ist es wichtig, dass Unternehmen die richtige auswählen. Der Kanal sollte mit der Gesamtmission und der strategischen Vision des Unternehmens einschließlich seiner Vertriebsziele in Einklang stehen.
Die Vertriebsmethode sollte dem Verbraucher einen Mehrwert bieten. Möchten Verbraucher mit einem Verkäufer sprechen? Wollen sie das Produkt handhaben, bevor sie einen Kauf tätigen? Oder möchten sie es ohne Probleme online kaufen? Durch die Beantwortung dieser Fragen können Unternehmen leichter feststellen, welchen Kanal sie auswählen.
Zweitens sollte das Unternehmen überlegen, wie schnell es möchte, dass seine Produkte den Käufer erreichen. Bestimmte Produkte werden am besten über einen direkten Vertriebskanal wie Fleisch oder Produkte bedient, während andere von einem indirekten Vertriebskanal profitieren können.
Wenn ein Unternehmen mehrere Vertriebskanäle wählt, z. B. den Verkauf von Produkten online und über einen Einzelhändler, sollten die Kanäle nicht in Konflikt miteinander stehen. Unternehmen sollten strategisch vorgehen, damit ein Kanal den anderen nicht überwältigt.
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