Kaltes Benennen
Cold Calling (manchmal mit einem Bindestrich geschrieben) ist die Aufforderung eines potenziellen Kunden, der zuvor keine Interaktion mit einem Verkäufer hatte. Eine Form von Telemarketing, Cold Calling, ist eine der ältesten und gebräuchlichsten Formen des Marketings für Verkäufer.
Warm Calling hingegen ist die Aufforderung eines Kunden, der zuvor Interesse an dem Unternehmen oder Produkt gezeigt hat.
So funktioniert Cold Calling
Cold Calling ist eine Technik, bei der ein Verkäufer Personen kontaktiert, die zuvor kein Interesse an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen gezeigt haben. Kaltanrufe beziehen sich in der Regel auf Telefon- oder Telemarketinganfragen, können jedoch auch persönliche Besuche beinhalten, z. B. bei Verkäufern von Haus zu Haus.
Erfolgreiche Cold-Call-Verkäufer sollten hartnäckig und bereit sein, eine wiederholte Ablehnung zu ertragen. Um erfolgreich zu sein, sollten sie sich angemessen vorbereiten, indem sie die demografischen Daten ihrer Perspektiven und des Marktes untersuchen. Folglich weisen Berufe, die stark auf Kaltakquise angewiesen sind, in der Regel eine hohe Abnutzungsrate auf.
Die zentralen Thesen
- Cold Calling ist eine Verkaufspraxis, bei der Personen kontaktiert werden, die zuvor kein Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung bekundet haben.
- Kaltakquise wird häufig im Telemarketing eingesetzt und erzielt für den erfahrensten Fachmann nur eine Erfolgsquote von 2%.
- Verbraucher neigen dazu, Kaltakquise nicht zu mögen. Der Kongress hat Gesetze verabschiedet, die es erschweren, in großem Umfang einen Kaltakquise zu tätigen.
Die Schwierigkeit, kalt anzurufen
Kaltanrufe generieren verschiedene Kundenreaktionen wie Akzeptanz, Anrufbeendigung oder Auflegen und sogar verbale Angriffe. Marketinganalysten schätzen, dass die Erfolgsrate von Kaltakquise selbst für einen erfahrenen Fachmann nur 2% beträgt. Basierend auf dieser Schätzung sind möglicherweise nur 5 von 250 Anrufen erfolgreich. Umgekehrt weist ein Warme-Call-Verkäufer eine günstigere Erfolgsquote von ca. 30% auf.
Mit fortschreitender Technologie ist Kaltakquise weniger wünschenswert. Neuere, effektivere Suchmethoden sind verfügbar, einschließlich E-Mail-, Text- und Social Media-Marketing über Verkaufsstellen wie Facebook und Twitter. Im Vergleich zu Kaltakquise sind diese neuen Methoden häufig effizienter und effektiver bei der Generierung neuer Leads.
Das so genannte Robo-Dialing (Robocalling) ist die neueste Innovation im Cold Calling, bei dem Algorithmen automatisch wählen und aufgezeichnete Nachrichten erzeugen. Durch behördliche Vorschriften wie das Nationale Register für Nichtanrufe wurden die Bemühungen von Kaltanrufern, potenzielle Kunden in großen Mengen zu erreichen, negativ beeinflusst.
Betrüger verwenden Kaltakquise häufig als Betrugsmethode, was die Wirksamkeit legitimer Kaltakquise weiter beeinträchtigt.
Beispiele für Cold Calling
In der Finanzbranche nutzen Broker die Kaltakquise, um neue Kunden zu gewinnen. Betrachten Sie den Film "Boiler Room", in dem ein Raum von Börsenmaklern, der in engen Kabinen zusammengepfercht ist, Namen aus Papierlisten anruft, in der Hoffnung, sie auf dunkle Aktien zu setzen. Der Film zeigt genau Kaltakquise als Zahlenspiel. Die Makler erhalten weit mehr Ablehnungen als Akzeptanzen. Diejenigen, die lukrative Geschäfte abschließen, verwenden selten die Cold-Call-Methode.
Einige Marken sind für ihre Tür-zu-Tür-Operationen bekannt. Southwestern Advantage, ein pädagogischer Buchverlag, beschäftigt hauptsächlich Studenten, um Wohnviertel zu akquirieren. Ebenso schickt die Kirby Company ihre Verkäufer von Tür zu Tür und verkauft hochwertige Staubsauger an Hausbesitzer.
Kalt anrufen und nicht anrufen
Im Jahr 2003 wurde das Nationale Register für Nichtanrufe von der Federal Trade Commission und der Federal Communications Commission ins Leben gerufen. Dies ermöglichte es den Verbrauchern, für einen Zeitraum von fünf Jahren von Kaltanrufen abzusehen. Nach fünf Jahren mussten sie sich einfach neu registrieren. Bis zum Jahr 2010 hat die Registrierung die 200-Millionen-Marke überschritten und ist weiter gewachsen. Nach zahlreichen Klagen aus der Telemarketing-Branche bestätigten die Gerichte die Legalität des Do Not Call-Registers und beendeten damit im Wesentlichen die Kaltakquise für Finanzberater.
Die Registrierung gilt jedoch nur für Haushalte, nicht für Unternehmen. Infolgedessen können Finanzprofis immer noch Cold Call-Geschäfte tätigen. Die gute Nachricht ist, dass bei Unternehmen die Amortisation möglicherweise viel höher ist. Obwohl es oft schwierig ist, die Entscheidungsträger in Unternehmen zu erreichen, kann es sich lohnen, den 401 (k) -Plan des Unternehmens oder das Geschäft eines hochbezahlten Unternehmensleiters zu verfolgen.
Cold Caller wissen heute, dass das Werfen eines Produkts ein Kinderspiel ist. Es geht darum, Beziehungen aufzubauen. Einige Berater verwenden die Strategie, bestimmte Fragen zu stellen und basierend auf der Antwort eine kostenlose Beratung anzubieten. Möglicherweise ist der Geschäftsinhaber besorgt über die hohe Gebührenstruktur, die mit der Altersvorsorge seiner Mitarbeiter verbunden ist. Der Berater kann Vorschläge von Unternehmen machen, die sie prüfen und anbieten, Nachforschungen anzustellen und sich bei ihnen zu melden. Dieser Soft-Selling-Ansatz hat sich bei einigen Beratern bewährt, insbesondere in den frühen Jahren ihrer Karriere.
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