Warum Kunden Finanzberater entlassen

Finanzberater werden die ganze Zeit gefeuert. Es kann stechen, aber wenn Sie das hinter sich lassen und verstehen, warum Sie eingemacht wurden, können Sie in Zukunft erfolgreich sein, wenn Sie gescheitert sind. Aus Ihren Fehlern zu lernen ist entscheidend, aber denken Sie daran, dass Berater nicht nur entlassen werden, weil ihre Kunden auf dem Markt Geld verloren haben. Mehrere wichtige soziale und relationale Faktoren wie das klare Verstehen der Kundenziele und die effektive Kommunikation sind entscheidend.

Die zentralen Thesen

• Die Leute wechseln aus mehreren Gründen den Finanzberater, aber schlechte Marktperformance oder hohe Gebühren sind nicht immer der Hauptgrund.
• Kommunikation ist ein großes Problem: Fehlkommunikation, Nichtzuhören von Kunden oder Nichtkommunikation über einen längeren Zeitraum kann zu einem Wechsel führen.
• Das Setzen realistischer Erwartungen und das Definieren, was Erfolg bedeutet, können dazu beitragen, Kunden auch dann an Bord zu halten, wenn sich die Märkte gegen Sie wenden.

Verbindungsfehler

Das Versäumnis, mit Kunden zu kommunizieren, ist in der Regel der Kern des zugrunde liegenden Problems, das nach Ansicht von Fachleuten dazu führt, dass Anleger ihre Finanzberater entlassen. "Kunden entlassen Berater nicht unbedingt nur wegen schlechter Leistung, sondern weil der Berater nie mit ihnen kommuniziert", sagte Bill Hammer, Jr., einer der Hauptgründer der Hammer Wealth Group, einer Vermögensverwaltungsfirma in Melville, NY.

Eine schlechte Kommunikation des Beraters kann zu einem schlechten Anlegerverhalten führen, z. B. zum Kauf oder Verkauf zur falschen Zeit, und dazu, dass der Berater das Gefühl hat, am Steuer zu schlafen. Hammer fügt hinzu, dass es für Berater in unvermeidlich enttäuschenden Leistungsperioden von entscheidender Bedeutung ist, mit ihren Kunden zu kommunizieren, auch wenn viele diese Ratschläge weitergeben und dabei das Risiko eingehen, ihre Kunden zu verlieren.

Rita Gunther McGrath, Associate Professor an der Columbia University Business School, weiß ein oder zwei Dinge über Zahlen und Leistung. Als sie die Zahlen und Leistungen, die sie von ihrem Finanzberater sah, nicht mochte, entließ sie ihren Berater.

"Es ging wirklich nur um schlechte Leistungen", sagte McGrath. "Ich war sieben Jahre bei ihnen und hatte weniger Geld, als ich ihnen geschickt hatte. Ehrlich gesagt, wäre es besser gewesen, es auf einem Bankkonto liegen zu lassen."

Kundenbedürfnisse falsch lesen

McGrath sagte, ihre Beraterin habe ein schlechtes Verständnis für ihre Bedürfnisse. "Ich würde mit ihnen zu diesen Meetings gehen und es ging um Tortendiagramme und Hokuspokus über Portfoliodiversifikation, Anlagehorizonte und technisches Material."

Sie fügte hinzu, dass letztendlich die mangelnde Kommunikation ihres Beraters die Unzufriedenheit verursachte. "Glaubst du, dass sie mich nach Jahren der Verluste anrufen und ein Gespräch führen würden?" Sie fragte. "Nein, es war jahrelang Funkstille. Ich habe bereits genug entschieden. Und als ich schließlich mein Konto zog und die schlechte Leistung zitierte, lautete die Antwort" Aber das Konto Ihres Mannes hat sich gut entwickelt ... ", anstatt die schlechte Leistung in meinem Konto anzuerkennen und offen darüber zu sein. "

Andere Deal Breaker für Investoren

Kalen Holliday, Kommunikationsdirektorin bei Covestor, einem Marktplatz für Investoren, um den richtigen Finanzberater zu finden, sagte, sie höre ständig von unzufriedenen Finanzberater-Kunden - meistens, nachdem sie ihren Berater gerade entlassen hatten. "Wir hören alles", sagte sie. "Die Leute beschweren sich darüber, ein Konto zu eröffnen und dann nie etwas vom Berater zu hören, oder fühlen sich übersehen, weil sie" nur "500.000 Dollar in Investmentfonds haben."

Covestor.com bietet eine Liste der wichtigsten "Deal Breaker", die Investoren dazu veranlassen, ihren Beratern den Stecker zu ziehen:

1. Leistung : Kunden haben es satt, hohe Gebühren für miese Leistung zu zahlen, und sie werden es nicht mehr ertragen.
2. Mangel an Aufmerksamkeit : Berater rufen nicht an, sie schreiben nicht - sie verdunsten so ziemlich, wenn der Dow ausfällt.
3. Gebühren : Wenn Kunden hohe Renditen erzielen, lassen hohe Gebühren sie nicht zusammenzucken. In einem anderen wirtschaftlichen Umfeld versuchen die Menschen, die Kosten zu senken. Daher ist es naheliegend, einen Berater zu entlassen, der nicht das bietet, was er versprochen hat.

Jason Laux, Vizepräsident der Synergy Financial Group, einer in Pittsburgh ansässigen Investmentberatungsfirma, stimmt zu, dass der Mangel an menschlicher Interaktion ein weiterer wichtiger Grund ist, warum Kunden einen Spaziergang machen. "Kunden können die Höhen und Tiefen des Marktes, die sich ändernden wirtschaftlichen Wirbel und ein unberechenbares Zinsumfeld tolerieren, wenn sie das Gefühl haben, dass ihr Berater die Situation überwacht und sie auf dem Laufenden hält", erklärte Laux.

Er fügte hinzu, dass niemand im Dunkeln sein möchte, wenn es um sein Geld geht, besonders in schwierigen Zeiten. "Nur zu wissen, dass ein Plan vorhanden ist und dass für sie gesorgt wird, bietet die Gewissheit, die für die Aufrechterhaltung und den Aufbau einer funktionierenden finanziellen Beziehung erforderlich ist", sagte er.

Die Wichtigkeit realistischer Erwartungen

Gregory Gallo, Mitbegründer von The Opus Group, einem Beratungsunternehmen der Red Bank, NJ, sagt, ein weiterer wichtiger Grund, warum Kunden ihre Berater entlassen, sei, ihre Fähigkeiten zu "überbieten". "Überversprechen und untererfüllung - das ist eine große Sache", bot er an.

"In meinen 16 Jahren im Geschäft habe ich viele Berater gehört, die versucht haben, Geschäfte zu gewinnen und potenziellen Kunden Aussagen zu machen, die sich letztendlich als zu gut erweisen, um wahr zu sein." Das offensichtliche Beispiel ist die Performance - die Aussicht auf eine Outperformance gegenüber dem 'Markt' lässt den Kunden nur enttäuschen. "Wenn ein Kunde das Gefühl hat, für diese Underperformance gutes Geld bezahlt zu haben, geht er einfach", sagt er.

Andere Anlageexperten stimmen dieser Einschätzung zu und fügen hinzu, dass das Setzen unrealistischer Erwartungen mit mangelnder Kommunikationsfähigkeit der Berater zusammenhängt. "Vielversprechende Anlegerrenditen, die weit über dem Markt liegen und dann nicht erzielt werden, sind eine todsichere Möglichkeit, Kunden zu verlieren", sagte Hammer.