Inside Sales
Unter Inside Sales versteht man den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen durch Mitarbeiter, die Kunden über Telefon, E-Mail oder Internet erreichen. Andere Möglichkeiten zur Definition von Inside Sales sind "Remote Sales" oder "Virtual Sales".
Inside Sales verstehen
Im Gegensatz zu Außendienstmitarbeitern reisen Innendienstmitarbeiter traditionell nicht. Trotzdem bemühen sie sich weiterhin um eine proaktive Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden und können einen Kaltanruf tätigen. Ein Unternehmen kann jedoch auch eingehende Anrufe von potenziellen Kunden als Innenverkäufe kennzeichnen. Darüber hinaus kann ein Unternehmen seine Innendienstaufgaben an Dritte auslagern, anstatt den Verkauf im eigenen Haus durchzuführen.
Die zentralen Thesen
- Ein Insider-Verkauf ist der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen durch Mitarbeiter, die Kunden telefonisch oder online erreichen.
- Der Innen- und der Außenvertrieb können für eine höhere Effizienz gepaart werden, wobei sie sich bei Aufgaben wie der Lead-Generierung gegenseitig unterstützen, um den Umsatz zu steigern.
- Der Kauf von Waren und Dienstleistungen online oder telefonisch ist bei den Verbrauchern sehr beliebt.
Mit dem Aufkommen des Telefons und seiner Verwendung als Verkaufstool entstand die Unterscheidung zwischen Innen- und Außenverkäufen. Der Begriff "Inside Sales" wurde in den 1980er-Jahren eingeführt, um Telemarketing oder Telesales von Telefonverkäufen mit hohem Ticketaufkommen zu unterscheiden, wie sie in der Geschäftswelt (B2B) und der Geschäftswelt (B2C) üblich sind.
Im Gegensatz zu Telemarketing-Mitarbeitern, die aus Skripten lesen, sind Vertriebsmitarbeiter in hohem Maße geschulte, kreative Mitarbeiter, die eine Vertriebsstrategie für den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen an Kunden festlegen. In den späten 1990er oder frühen 2000er Jahren wurde der Begriff "Innenverkäufe" verwendet, um einen Unterschied zwischen Innen- und Außenverkäufen zu kennzeichnen.
Manchmal arbeiten Vertriebsmitarbeiter und -praktiken innerhalb und außerhalb des Unternehmens zusammen, um die Effizienz zu steigern. Beispielsweise kann eine Vertriebsmitarbeiterin innerhalb einer Abteilung die Arbeit des Erstellens und Organisierens von Vertriebsterminen für externes Verkaufspersonal übernehmen, was auch als Lead-Generierung bezeichnet wird. In einigen Fällen kann das Verkaufspersonal eingesetzt werden, um bestehende Kunden zu beleben, indem der Bestellung zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen hinzugefügt werden.
Das Inside-Sales-Segment ist heute das am schnellsten wachsende Segment für Vertrieb und Lead-Generierung.
Vorteile von Inside Sales
Der Kauf von Waren und Dienstleistungen online oder per Telefon ist bei Verbrauchern beliebt, die nach Wegen suchen, ihr Leben zu vereinfachen. Es hat sogar einen eigenen Branchenverband, die American Association of Inside Sales Professionals (AA-ISP). Eine Studie ergab, dass der Innenumsatz 2017 rund 29% des weltweiten Außendienstes ausmachte, aber auf über 30% steigen sollte. Unternehmen mit großen Vertriebsmitarbeitern streben an, dass 40% oder mehr ihrer Vertriebsmitarbeiter Insider-Verkäufe abwickeln.
In der Zwischenzeit laufen die meisten internen und externen Vertriebsmitarbeiter zusammen. Immer mehr Außendienstmitarbeiter erzielen mehr Verkäufe aus der Ferne und Innendienstmitarbeiter gehen gelegentlich auf den Markt. Diese Konvergenz wird durch die Einführung neuer verkaufsfördernder Technologien sowie durch veränderte Kaufgewohnheiten und Einstellungen der Kunden zum Verkauf von Produkten und Dienstleistungen unterstützt. Dies hat zu einem neuen Begriff für den Innenvertrieb geführt: "Vertrieb in der Cloud".
Laut PayScale.com liegt das mittlere Grundgehalt eines Vertriebsmitarbeiters im Jahr 2019 bei 42.702 USD, wobei 10% ein maximales Gehalt von 61.000 USD erhalten. Die Gehaltsunterschiede können jedoch von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich sein. Beispielsweise zahlt die Oracle Corp. ihren internen Vertriebsmitarbeitern ein Durchschnittsgehalt von 51.204 US-Dollar, während die State Farm Insurance Company ihren Vertriebsmitarbeitern nach Angaben von PayScale ein Durchschnittsgehalt von 29.290 US-Dollar bietet.
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