Immer schließen - ABC-Definition
Always Be Closing (ABC) ist ein Motivationssatz, der zur Beschreibung einer Vertriebsstrategie verwendet wird. Dies impliziert, dass ein Verkäufer, der das Programm befolgt, kontinuierlich nach neuen potenziellen Kunden sucht, Produkte oder Dienstleistungen für diese potenziellen Kunden aufwirft und letztendlich einen Verkauf abschließt.
Als Strategie verlangt ABC, dass der Verkäufer hartnäckig ist, aber auch, dass er weiß, wann er seine Verluste reduzieren und zu einem anderen Interessenten wechseln muss.
Die zentralen Thesen
- Always Be Closing ist ein Mantra, das in der Verkaufswelt verwendet wird. Dies bedeutet, dass ein Verkäufer beim Abschluss von Geschäften stets die erforderliche Taktik anwenden muss.
- Der Ursprung der Phrase ist der 1992 von David Mamet gedrehte Film "Glengarry Glen Ross", der auf seinem gleichnamigen, mit dem Pulitzer-Preis ausgezeichneten Stück basiert.
- In der heutigen Zeit machen Studien die Generierung von Leads, die Nachverfolgung von Kunden und Strategiesitzungen einen größeren Teil des Tages eines Verkäufers aus als das "Schließen".
Die Grundlagen von ABC
Der Satz Always Be Closing wurde 1992 in dem Film "Glengarry Glen Ross" mit Alec Baldwin, Al Pacino und Jack Lemmon populär gemacht. Der Film wurde von David Mamet geschrieben und basierte auf seinem mit dem Pulitzer-Preis ausgezeichneten Stück. Es betonte die dunklere, abgehackte Seite der Vertriebsbranche.
In dem Film wird ein aggressiver Vertreter der Unternehmenszentrale hinzugezogen, um eine Gruppe von Immobilienmaklern zu motivieren, mehr Immobilien zu verkaufen oder entlassen zu werden, wenn sie scheitern. Er liefert eine von Profanitäten geprägte Tirade, in der er die Verkäufer beschuldigt, schüchtern und unmotiviert zu sein. Er zeigt seinen Reichtum und Erfolg.
Während seiner Rede dreht er eine Tafel um, auf der die Worte "Always Be Closing" stehen, und wiederholt den Satz mehrmals. Die Rede schlägt jedoch fehl, weil die Verkäufer eine Menge unethischer Taktiken anwenden, um ihre Verkaufszahlen zu erreichen.
Im Film "Boiler Room" aus dem Jahr 2000 fragt ein Verkaufstrainer, der einen jungen Börsenmakler betreut, den Auszubildenden, ob er "Glengarry Glen Ross" gesehen habe. Anschließend wird er über die Bedeutung von Always Be Closing befragt.
Die Wirksamkeit von Always Be Closing
Der Begriff ist zu einem Paradebeispiel für einige der prägnanten Zitate geworden, die Vertriebsleiter häufig verwenden, um ihre Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und die Bedeutung des ausdauernden Umgangs mit potenziellen Kunden hervorzuheben. Es dient als Erinnerung daran, dass jede Aktion, die ein Verkäufer mit einem Kundeninteressenten unternimmt, mit der Absicht durchgeführt werden sollte, den Verkauf in Richtung eines Abschlusses zu verschieben.
Von der ersten Phase des Aufbaus von Berichten über den Verkaufsprozess bis zur Aufdeckung der Kundenbedürfnisse und der Produktpositionierung sollte der Repräsentant die ganze Zeit über "schließen" und den Kunden bis zu einem Punkt bringen, an dem es nur logisch ist, sein Scheckbuch herauszuziehen .
Always Be Closing kann als Konzept ein Relikt einer früheren Zeit sein; versierte, moderne Verbraucher sind weniger anfällig für Verkaufsgespräche in einer Zeit, in der so viele Informationen über Produkte und Preise online verfügbar sind.
Beispiel aus der realen Welt
Während es auf der großen Leinwand unterhaltsam sein mag, ist ABC in realen Situationen aus verschiedenen Gründen selten erfolgreich.
Eine Studie von CSO Insights, einem unabhängigen Marktforschungs- und Datenanbieter, aus dem Jahr 2018 ergab, dass erfolgreiche Verkäufer höchstens 35% ihrer Zeit damit verbracht haben, tatsächlich Geschäfte zu verkaufen oder zu "schließen". Die Untersuchung ergab, dass die Lead-Generierung, die Kundenbetreuung, Strategie- und Planungssitzungen sowie administrative Aufgaben den Löwenanteil ihrer Zeit ausmachten.
Wie InvestementNews.com berichtet, deuten Untersuchungen darauf hin, dass die ABC-Mentalität an Wirksamkeit verliert. Der durchschnittliche Kunde des 21. Jahrhunderts verfügt über wesentlich mehr Informationen als ein Verbraucher im Jahr 1984, als die David Mamet-Geschichte eine mit dem Pulitzer-Preis ausgezeichnete Bühnenpräsentation war, und sogar seit 1992, als der Film veröffentlicht wurde. Moderne Kunden bevorzugen es, sich umzusehen und zu recherchieren, bevor sie Einkäufe tätigen. Sie sind viel weniger anfällig für glatte Verkaufsgespräche als die Menschen früher.
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